Le business development ou le développement commercial est le processus par lequel l'entrepreneur acquiert ou renforce les compétences et les capacités qui favorisent la gestion efficace et efficiente des ressources de l'entreprise, l'innovation des produits, des services et des pr

Quel est le rôle du développement des affaires ?

Le rôle du développement commercial a beaucoup évolué ces dernières années en raison des progrès technologiques et de la nécessité d'un environnement durable. Les entreprises et les organisations doivent développer leurs activités rapidement et efficacement si elles veulent répondre aux changements nombreux et constants des demandes et des besoins de leurs clients et de leur environnement. De solides compétences en matière de développement entreprise sont donc devenues un élément important de la base de compétences stratégiques d'une entreprise. Cela conduit de plus en plus d'entreprises à employer des « développeurs d'entreprise ou Business Developer » pour effectuer ces tâches de développement essentielles. Ils veillent à ce que l'entreprise soit performante sur les marchés existants, développe de nouveaux modèles d'entreprise et acquière un avantage concurrentiel sur les nouveaux marchés.

Alors, le rôle du business development au sein d'une entreprise est celui d'un stratège, dont le travail est basé sur l'identification de nouveaux marchés sur lesquels proposer les produits. Il s'ensuit que les rôles principaux du business development consistent à évaluer les modèles commerciaux à suivre pour pénétrer de nouveaux marchés et à avoir une connaissance approfondie de la dynamique du marché.

En outre, le développement commercial a pour rôle de veiller à ce que les clients soient pleinement satisfaits. De plus, le développement d’entreprise permet de représenter au mieux l'image et les valeurs de l'entreprise.

4 stratégies de business development

Si une entreprise veut rester compétitive sur le marché, elle doit constamment envisager le développement de stratégies de croissance, non seulement pour améliorer les ventes, les parts de marché, les bénéfices ou la taille de l'organisation, mais aussi pour survivre aux attaques de la concurrence, grâce aux économies d'échelle et aux effets d'expérience qu'elle offre.

De ce point de vue, on peut distinguer quatre stratégies de développement entreprise :

  • Stratégie de pénétration du marché : exploitation du même format commercial sur le même marché, en utilisant les mêmes produits ou des produits légèrement modifiés.
  • Stratégie d'internationalisation : ouverture à d'autres marchés géographiques avec le même format commercial.
  • Stratégie d'intégration verticale : extension des activités de l'entreprise vers le commerce de gros et la production.
  • Stratégie de diversification : entrée dans d'autres formats commerciaux et secteurs qui soutiennent l'activité commerciale.

Les moyens de base pour se développer

Les stratégies de business development peuvent être réalisées par une croissance interne ou organique ou par une croissance externe. Le choix de l'un ou l'autre dépendra de plusieurs facteurs, tels que le stade du cycle de vie de la formule commerciale, la saturation du marché, le niveau de concurrence, la nécessité ou non d'une croissance rapide, l'existence ou non de partenaires externes potentiels, le niveau des ressources et des capacités de l'entreprise, etc.

Développement interne ou organique

Le développement interne ou organique consiste à réaliser la stratégie de croissance par la création de nouveaux établissements, de nouvelles usines de production, de nouveaux bureaux de représentation, de la même entreprise, en contrôlant parfaitement l'expansion et en s'assurant que l'ensemble de l'entité atteint les objectifs.

Cette stratégie peut également être développée par la création d'une nouvelle formule commerciale à travers une filiale avec les mêmes ou de nouvelles marques. La stratégie développement interne a été la norme dans la plupart des processus de développement des entreprises et est donc connue sous le nom de croissance naturelle.

Développement organique ou externe

C'est la formule de croissance que l'on observe le plus souvent au quotidien dans la presse économique. Elle se base sur les processus de fusions, d'acquisitions ou d'alliances, grâce auxquels on accède à un marché par le biais d'une entreprise acquise, avec la particularité qu'elle est déjà en activité, ce qui élimine certains des coûts cachés de la croissance interne.

Lorsque le secteur d'activité d'une entreprise est saturé ou qu'elle souhaite pénétrer rapidement sur de nouveaux marchés, la croissance externe peut être l'option privilégiée. La croissance externe repose donc essentiellement sur l'achat d'autres entreprises ou sur l'acquisition de participations financières importantes dans celles-ci.

La croissance externe résulte du contrôle d'une ou plusieurs sociétés opérationnelles, soit par simple association, telle qu'une alliance, soit par l'acquisition de tout ou partie de leurs actifs au moyen d'actions ou d'autres titres qui composent leur capital social. Ce type de croissance se matérialise donc par l'acquisition de capacités et de ressources déjà existantes, de sorte que, d'un point de vue macroéconomique, elle ne représente pas une augmentation de l'investissement réel ou une croissance de l'offre globale, mais un simple transfert de propriété.

Un aperçu des différentes stratégies de développement des entreprises

La planification stratégique est la partie la plus importante du business development. Examinons de plus près toutes les 4 stratégies.

1. Stratégie de pénétration du marché

Il s'agit de la possibilité de se développer en obtenant une plus grande part de marché dans les produits et les marchés sur lesquels l'entreprise opère actuellement. Elle consiste donc à augmenter sa part de marché sur les marchés où elle opère et avec le même format commercial. Cette stratégie peut être développée de trois manières :

  • Premièrement, en faisant consommer plus de produits et de services aux clients existants ;
  • Deuxièmement, en attirant les clients des concurrents ;
  • Et troisièmement, en attirant les clients potentiels qui n'achètent pas actuellement dans ce format commercial.

Cette stratégie peut être développée par croissance interne (par exemple en augmentant le nombre de magasins propres) ou par croissance externe (par exemple en achetant ou en fusionnant des entreprises concurrentes).

La stratégie de pénétration du marché est la stratégie la plus couramment utilisée par les entreprises de distribution au détail. Il s'agit en effet de la stratégie la moins risquée, car elle implique le développement de formats d'activité similaires sur le même marché, c'est-à-dire le développement de l'activité principale, sur laquelle on dispose d'un niveau élevé de connaissances.

2. Stratégie de développement du marché

Cette stratégie consiste à trouver de nouvelles applications pour le produit afin de conquérir d'autres segments de marché que les segments actuels. Il peut également s'agir d'utiliser des canaux de distribution complémentaires ou de commercialiser le produit dans d'autres zones géographiques. Le secteur de la distribution automatique est un exemple de la manière de développer le marché, bien que la stratégie plus traditionnelle ait été d'internationaliser l'entreprise en développant de nouveaux marchés géographiques.

3. Stratégie de développement des produits

L'entreprise peut également lancer de nouveaux produits pour remplacer les produits existants ou développer de nouveaux modèles qui impliquent des améliorations ou des variations (qualité supérieure, prix inférieur, etc.) sur les produits existants. Un exemple typique est l'apparition de nouvelles consoles de jeux vidéo telles que la WII ou la PlayStation 3, qui sont venues remplacer les modèles précédents.

4. Stratégie de diversification

Cela se produit lorsque l'entreprise développe simultanément de nouveaux produits et de nouveaux marchés. La diversification d'une entreprise répond à la nécessité de poursuivre sa croissance sur d'autres marchés lorsque le marché actuel est saturé ou pour des raisons stratégiques. Une entreprise peut se diversifier de manière connexe (dans des entreprises similaires) ou de manière conglomérale (dans des entreprises ayant peu de relations entre elles).

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