Vous pouvez investir beaucoup d’efforts pour attirer des utilisateurs sur votre site Web : mettre en place des publicités contextuelles, créer et promouvoir du contenu utile, lancer des campagnes sur les réseaux sociaux. Or, toutes ces initiatives ne servent à rien si vos visiteurs ne se transforment pas en clients ou, en d’autres termes, ne se convertissent pas.
Dans cet article, nous allons donc parler du taux de conversion vente. En particulier, nous définirons cette notion et expliquerons comment calculer le taux de conversion à chaque étape du parcours client. En plus, nous proposerons quelques moyens d’améliorer votre taux de conversion des ventes grâce au marketing par email.
Qu’est-ce que le taux de conversion vente ?
Le taux de conversion des ventes est une mesure, généralement exprimée en pourcentage, qui montre quelle partie des visiteurs qui ont interagi avec votre entreprise ou votre produit ont effectué un achat. Pour une entreprise de commerce électronique, le taux de conversion des ventes est un ratio de clients par rapport aux visiteurs du site Web. Par exemple, un taux de conversion de 2,5 % signifie que 25 visiteurs du site Web sur mille ont fait un achat.
Vous avez peut-être déjà entendu parler des termes micro-conversions et macro-conversions. Un achat est considéré comme une macro-conversion, tandis que toutes les autres actions qui conduisent à cet achat (abonnement par email ou demande de liste de prix) sont des micro-conversions.
Comment calculer le taux de conversion et pourquoi le faire
Suivez vos indicateurs sur une période donnée, par exemple un mois, et placez-les dans une formule de taux de conversion des ventes :
Taux de conversion des ventes = Clients / Visiteurs x 100
Google Analytics peut calculer automatiquement votre taux de conversion des ventes. Pour cela, vous devez configurer le suivi e-commerce sur votre site Web pour collecter des données.
Deux questions logiques peuvent se poser :
- Pourquoi d’autres utilisateurs n’achetent pas ?
- Que puis-je faire pour optimiser mon taux de conversion ?
Pour répondre à ces questions, il vous faut mieux comprendre le comportement de vos clients.
Taux de conversion à différentes étapes de l’entonnoir de vente
Un entonnoir de vente montre combien d’utilisateurs vous perdez depuis leur toute première visite sur votre site Web jusqu’à un achat. Dans une boutique en ligne, l’entonnoir de vente ressemble à ceci : un utilisateur visite un site Web, accède à un panier, ouvre une page d’achat et clique sur « Payer » :
Si vous examinez chaque métrique à chaque étape de l’entonnoir de vente, vous verrez ce qui peut être amélioré. Par exemple, si les utilisateurs quittent à l’étape de confirmation d’achat : configurez des emails transactionnels et motivez les utilisateurs à terminer leur achat.
Taux de conversion des nouveaux acheteurs et des clients réguliers
Les conversions des nouveaux visiteurs montrent à quel point vous vendez bien en général en apportant de la valeur à l’audience, en répondant aux questions des gens et en aidant les utilisateurs à résoudre leurs problèmes.
Le taux de conversion des clients réguliers démontre la valeur de votre produit pour les acheteurs et l’efficacité de votre stratégie post-achat.
Taux de conversion marketing des canaux d’acquisition de clients
Ce chiffre indique quels canaux marketing apportent le plus de clients. En analysant les taux de conversion de différents canaux d’acquisition, vous pouvez déterminer lesquels d’entre eux ont été plus ou moins efficaces.
Comment augmenter le taux de conversion vente d’une boutique en ligne grâce au courriel
Seule une partie des visiteurs de votre site Web effectuera un achat immédiatement. Le reste partira et ne reviendra probablement pas. Cependant, si vous continuez à communiquer avec les visiteurs, essayez de dissiper leurs craintes et de surmonter leurs objections, ils peuvent devenir des clients. Le marketing par email est un canal parfaitement adapté à cette tâche.
Vous trouverez ci-dessous quelques conseils sur la façon d’augmenter votre taux de conversion marketing en obtenant les coordonnées des visiteurs et en communiquant avec eux par email.
Placer plusieurs formulaires d’abonnement sur votre site Web
Pour créer une liste de diffusion solide, ajoutez plusieurs types de formulaires d’abonnement à différents endroits de votre site Web. Par exemple, Anthropologie obtient les contacts de ses visiteurs via deux formulaires d’abonnement différents.
Le premier formulaire est une fenêtre contextuelle différée :
Et le second est un formulaire intégré situé dans le pied de page de leur site Web :
Créer un lead magnet
Pour motiver les utilisateurs à s’inscrire et à partager leurs coordonnées, proposez un lead magnet. Pour les visiteurs d’une boutique en ligne, un lead magnet peut être n’importe quoi, d’une remise à un calcul de prix gratuit.
La boutique en ligne de cosmétiques solides Comme Avant, par exemple, offre une remise de 10 % sur la première commande à tous les nouveaux abonnés.
Configurer un email de bienvenue
Après avoir motivé un utilisateur à s’inscrire, il est temps d’utiliser cette opportunité pour l’accueillir correctement. Pour cela, vous devez lancer un email de bienvenue automatisé.
Un email de bienvenue, ou une série d’emails de bienvenue, est généralement déclenché juste après l’inscription. C’est le moment idéal pour remercier un abonné d’avoir rejoint votre liste de diffusion, lui proposer des remises, en dire plus sur votre entreprise et lui fournir un bref guide sur votre produit, si ce que vous vendez est un service ou une application, par exemple.
Jetez un œil à l’exemple d’un tel email de Lidl.
Pour faciliter l’expérience digitale d’un nouveau client potentiel, l’entreprise lui donne des informations utiles sur ses plateformes disponibles, sa page Foire Aux Questions et lui propose de contacter la marque par email si nécessaire.
Segmenter votre audience
La segmentation de la liste de diffusion est l’une des tactiques les plus efficaces du marketing par email. Il vous permet de préparer des emails personnalisés qui apportent de la valeur à divers groupes d’utilisateurs. Plus les emails que vous envoyez sont pertinents, plus les utilisateurs effectueront d’achats.
Vous pouvez segmenter votre audience par :
- caractéristiques démographiques comme : sexe, âge, profession et situation financière ;
- activité des utilisateurs sur votre site Web et dans les emails ;
- historique des achats ;
- cycle de vie du client et toute autre caractéristique utile pour votre entreprise.
Les avis après achat, l’inscription au programme de fidélité et les enquêtes par email ne sont que quelques-unes des façons de créer des profils clients et de segmenter vos abonnés par email.
Une autre possibilité de segmenter votre liste de diffusion consiste à utiliser un centre de préférences. Par exemple, TheRealReal permet aux utilisateurs de spécifier la fréquence à laquelle ils souhaitent recevoir des emails et les catégories de produits qu’ils préfèrent.
Envoyer des emails de réengagement
Surveillez le comportement des utilisateurs sur votre site Web ou dans les emails pour réagir immédiatement à une baisse d’activité. Les campagnes d’emails de réengagement vous aident à réveiller les abonnés « endormis ». Il peut s’agir d’utilisateurs qui se sont inscrits à une liste de diffusion mais n’ont rien acheté ou de ceux qui achetaient avant d’arrêter. Vous devez leur rappeler votre entreprise et leur donner une raison d’acheter.
Par exemple, Shutterstock envoie des emails de réengagement avec une remise de 10 $ à ceux qui ont acheté le même pack d’images auparavant.
Configurer des emails de panier abandonné
Un utilisateur qui a ajouté un article à un panier et qui a presque terminé un achat peut soudainement changer d’avis : quelque chose s’est peut-être mal passé, le prix lui a semblé trop élevé ou quelque chose l’a distrait. Pour faire revenir un client potentiel, envoyez un email de panier abandonné.
Il peut s’agir d’un seul email ou de toute une série d’emails de panier abandonné déclenchés, dans lesquels vous pouvez :
- rappeler aux visiteurs les articles laissés dans le panier ;
- leur proposer de l’aide ;
- leur donner un coupon ou une remise pour les motiver à effectuer un achat.
Depositphotos, par exemple, rappelle aux utilisateurs les fichiers laissés dans leur panier et les encourage à finaliser l’achat. Notez que le CTA indique « Vérifier mon panier » et que ce message semble plus invitant que « Procéder à l’achat », par exemple.
Envoyer des emails dédiés à une date spéciale
Pensez à toutes les dates importantes dans la vie d’un client qui pourraient être un bon moment pour envoyer un email. Félicitez les abonnés pour leur anniversaire, leur anniversaire d’inscription ou toute autre fête en leur offrant un cadeau. Les statistiques prouvent que le taux de conversion des emails de date spéciale est presque 5 fois plus élevé que celui de tout autre email.
Jetez un œil à cet exemple de Denny’s. Ils envoient des emails d’anniversaire avec une photo appétissante et invitent leurs abonnés à prendre un petit-déjeuner d’anniversaire dans leur restaurant.
Créer une série d’emails post-achat
Si un achat a réussi, les emails post-achat peuvent vous aider à maintenir une solide réputation et à encourager les achats répétés.
Dans un email post-achat, vous pouvez :
- confirmer et remercier les utilisateurs pour un achat ;
- présenter votre programme de fidélité ;
- donner un code promotionnel pour le prochain achat ;
- demander aux utilisateurs un avis sur le produit.
Fever, par exemple, remercie les utilisateurs d’avoir acheté le billet de concert et leur demande d’évaluer leur expérience directement dans l’email.
Vente croisée
Pour encourager les utilisateurs à acheter davantage, vous pouvez leur proposer des produits complémentaires. Par exemple, si un client a récemment acheté un téléphone, vous pouvez lui proposer une coque de téléphone ou des écouteurs.
Dans son email, Dollar Shave Club informe non seulement les clients de l’expédition du colis, mais montre également les articles qui pourraient tenir dans le prochain colis.
En résumé
Le marketing par email est un excellent outil pour augmenter votre taux de conversion des ventes à n’importe quel point de contact avec un abonné ou un client ; gardez simplement à l’esprit les conseils suivants :
- Offrez un aimant à prospects aux premiers visiteurs de votre site Web.
- Faites sentir à vos abonnés que vous vous souciez d’eux en leur envoyant une série d’emails de bienvenue.
- Utilisez des emails déclenchés pour rappeler aux utilisateurs un achat, offrez une remise ou une petite aide pour effectuer un achat.
- Segmentez votre audience pour envoyer des emails pertinents, effectuer des ventes croisées et féliciter les abonnés pour leurs dates spéciales afin d’encourager les achats futurs.
Il va sans dire que la puissance du marketing par email réside dans l’automatisation, qui permet d’économiser beaucoup de temps et de ressources et vous permet d’aller toujours droit au but.
SendPulse propose Automation 360 pour vous aider à configurer tout type d’emails déclenchés. En outre, le service vous permet d’inclure d’autres canaux de communication tels que les SMS, les notifications push Web et les chatbots Facebook, Instagram, WhatsApp et Telegram. Inscrivez-vous dès maintenant et commencez à générer plus de ventes !
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