L’abréviation MQL (Marketing Qualified Lead) signifie un lead marketing qualifié. Le lead est une personne qui a été tellement attirée par votre publicité qu’elle a non seulement suivi le lien et lu l’offre, mais a également partagé ses contacts. Peut-être le prospect s’est abonné à votre groupe sur les réseaux sociaux, a téléchargé votre lead magnet (guide, brochure), en laissant ses coordonnées en retour, s’est abonné à votre newsletter ou à un webinaire.
Évidemment, ce résultat de la campagne publicitaire peut être considéré comme plutôt bon. Mais obtenir des coordonnées n’est pas encore une affaire gagnée. Vous devez travailler avec ce client potentiel et vous devez commencer par la phase de qualification, c’est-à-dire déterminer de quel type de prospect il s’agit.
Oui, les pistes peuvent être différentes, parce que chaque personne a un niveau de préparation différent au moment où elle voit votre annonce. Mais nous en reparlerons plus tard. Parlons d’abord de qui est ce MQL.
Qui est MQL ?
Marketing Qualified Lead est un lead qui a un grand potentiel pour devenir un SQL (Sales Qualified Lead), c’est-à-dire un lead qualifié prêt à acheter.
Par exemple, vous avez lancé une campagne publicitaire sur les réseaux sociaux. Votre annonce a été vue par un prospect qui connaît déjà bien votre marque, mais n’a pas encore effectué d’achat. Il vous donne quand même ses coordonnées pour que vous puissiez le contacter.
Un autre exemple. La personne ne savait rien du tout de vos produits ou services, mais elle a tellement aimé votre idée ou votre design qu’elle est heureuse de communiquer avec la marque pour en savoir plus sur vous et votre offre.
Ou bien un client potentiel a visité votre site Web, a ajouté un article au panier, mais pour une raison quelconque, n’a pas effectué d’achat.
Ces pistes nécessitent encore des efforts marketing de votre part. Ils ont besoin d’incitations supplémentaires pour passer à une autre catégorie : SQL.
Comme nous pouvons le constater, seuls les leads qualifiés sont mentionnés ici. Mais il en existe encore des non qualifiés, c’est-à-dire mal approprié pour travailler avec votre marque. Comment les identifier ? Continuez à lire, nous vous en parlerons.
Comment savoir si un prospect est qualifié ou non qualifié
Séparer les leads en qualifiés et non qualifiés est un processus très important. Pourquoi?
Imaginez que vous êtes une entreprise de construction qui propose la construction clé en main de maisons modernes. Une personne vous appelle ou laisse son numéro de téléphone sur votre site internet, et votre employé la contacte. Le client potentiel pose beaucoup de questions, précise les détails d’ingénierie, la qualité des matériaux, les conditions de livraison des matériaux de construction sur le chantier, etc. Votre employé passe 40 minutes de son temps, puis c’est un autre appel, puis le client vient au bureau pour un rendez-vous ou demande de lui montrer des exemples de maisons que vous avez déjà construites… Vous avez passé énormément de temps, et puis il s’est avéré qu’il s’agit d’une personne qui n’a tout simplement aucune opportunité financière de commander une maison auprès de votre entreprise.
Afin de ne pas faire perdre un temps précieux à vos collaborateurs en travaillant avec des leads non qualifiés, c’est-à-dire non ciblés et inappropriés, vous devez accorder une attention particulière à leurs qualifications. Et cela doit être fait dès le début.
Posez quelques questions utiles
Pour déterminer rapidement si le prospect que vous interviewez est qualifié, préparez une courte liste de questions à poser. En règle générale, cette liste peut être aussi courte qu’une seule question de qualification, qui aborde des éléments fondamentaux tels que le budget, les délais ou le lieu de livraison. Vous pouvez le demander à l’aide d’un chatbot ou d’une pop-up sur le site Web.
Disons que vous êtes un pâtissier qui a déjà une longue file d’attente de commandes. Vous ne pourrez donc pas accepter une commande urgente qui devrait être prête « hier ». Lors de la qualification des leads, posez d’emblée une question importante : à quelle date le client aura-t-il besoin d’un gâteau ?
Ou vous êtes une agence qui crée des sites Web pour le segment des budgets élevés. Demandez à votre client potentiel quel est son budget.
Votre entreprise est-elle une petite pizzeria prête à livrer des pizzas chaudes uniquement dans une certaine zone de la ville ? Demandez au client ce dont vous avez réellement besoin pour le qualifier correctement.
Offrez une alternative
Il est très important d’avoir une option alternative que vous pourriez proposer à un client potentiel. Même si votre entreprise ne lui convient pas selon certains critères, vous pouvez le référer vers une autre agence ou vers un autre fabricant qui pourra lui rendre un service. De cette façon, le client ne se sentira pas rejeté et déçu, et qui sait, peut-être plus tard il reviendra vers vous et deviendra votre client régulier. Ne brûlez pas les ponts.
Vous savez maintenant ce que sont les leads qualifiés et comment les identifier. Dans le chapitre suivant, nous parlerons des étapes par lesquelles ils passent.
3 degrés principales de lead
Alors, quels peuvent être les leads qualifiés ? Examinons les 3 principales étapes de préparation des leads.
À chaque étape de l’entonnoir de vente, les leads sont répartis par température : froid, tiède et chaud. En fait, une telle échelle de température symbolique indique le degré de l’aptitude du prospect de finaliser la transaction : d’effectuer un achat. Plus le prospect est froid, moins il est prêt à acheter auprès de votre marque. Plus un prospect est « échauffé », plus il est confiant et prêt à devenir votre client acheteur.
- Lead froid est celui qui vient d’entrer dans l’entonnoir, votre produit ne l’intéresse pas forcément. Peut-être qu’il s’ennuie simplement, qu’il a été attiré par la publicité flash, qu’il veut appuyer sur des boutons, déplacer l’interrupteur à bascule, répondre à un quiz. Autrement dit, un prospect froid est un prospect dont l’intérêt pour votre offre n’a pas encore été déterminé. A ce stade, vous devez vous concentrer sur la maturation des leads : proposer un contenu intéressant, une checklist, un guide étape par étape, etc.
- Lead tiède. Cette catégorie inclut MQL. Ce lead est vraiment intéressé à communiquer avec votre marque, mais il est encore trop tôt pour le transférer au service commercial pour le convertir en SQL, qui est définitivement prêt à l’achat. Un prospect marketing qualifié a besoin d’incitations supplémentaires sous la forme d’une période d’essai, d’une consultation personnelle, d’une vidéo de formation, d’une remise spéciale, etc.
- Lead chaud. Lorsqu’un Marketing Qualified Lead devient intéressant, le service commercial intervient et le conseille sur les méthodes et conditions de paiement, prépare la documentation de la transaction, précise l’adresse de livraison exacte, etc. C’est cette information qui manque à un tel prospect pour effectuer un achat. Ces leads sont appelés Sales Qualified Leads (SQL), c’est-à-dire des leads prêts à travailler avec le service commercial.
Vous comprenez que les personnes qui répondent à votre annonce ne sont pas toutes également prêtes à entreprendre des actions ciblées. L’objectif de chaque entreprise est d’obtenir autant de SQLs que possible qui font une demande d’achat explicite. Mais les MQL ont également un grand potentiel qui ne peut être ignoré. Parlons des raisons pour lesquelles les MQL sont précieux pour une entreprise.
Pourquoi les pistes marketing sont importantes
MQL est un lead très précieux pour une entreprise. Après tout, pour devenir un prospect marketing, un tel prospect doit aller loin d’être complètement froid et indifférent à quelqu’un qui est déjà presque à un pas (SQL) de réaliser un achat.
Un prospect marketing n’est pas n’importe quel client potentiel, mais celui qui est déjà au bon stade de compréhension du problème que votre produit ou service peut résoudre.
MQL est presque prêt
Par exemple, une personne aimerait aller à un concert de musique. Dans son fil d’actualité sur les réseaux sociaux, il y a de nombreuses offres concernant de tels évènements dans sa ville, mais les genres musicaux ne l’attirent pas. Mais soudain, ce visiteur potentiel voit une annonce sur un concert de chambre de musique classique avec 4 violons qui aura lieu dans un petit théâtre local. Et c’est exactement ce dont il a besoin. Bingo ! Il s’inscrit immédiatement sur le site.
Par ailleurs, ensuite il se souvient qu’il a prévu un rendez-vous avec un ami pour ce jour-là. Pause : il pèse les possibilités de combiner 2 évènements en une journée. Et cette pause peut durer un certain temps, pendant lequel il peut changer d’avis sur l’achat d’un billet, car… en fait… ce n’est pas si important pour lui.
Mais c’est important pour vous ! Et votre service marketing devrait entrer en scène afin de réchauffer et d’inspirer ce MQL. Par exemple, en lui envoyant une lettre de remerciement pour son inscription sur le site. Cela suffira peut-être au client potentiel pour reprogrammer un rendez-vous avec son ami tout en achetant un billet pour le concert.
Un MQL est un lead qui se trouve à la croisée des chemins : soit il abandonne votre offre en quittant l’entonnoir de vente, soit il se transforme en SQL. Il s’agit d’une étape très importante qui nécessite toute votre attention. Perdre un MQL signifie perdre un client potentiel vraiment intéressé, vous devez donc absolument le fidéliser et le convertir en SQL. Il existe certaines techniques et techniques pour cela, dont nous parlerons ci-dessous.
Convertir MQL en SQL : 10 conseils utiles
Nous passons maintenant au chapitre où nous partagerons des techniques pratiques qui vous aideront à convertir MQL en SQL sans effort.
Tout d’abord, gardez à l’esprit que le marketing est aujourd’hui très avancé sur le plan technologique, ce qui permet d’automatiser de nombreux processus. Avant de choisir un outil marketing, demandez-vous s’il peut être automatisé. Par exemple, SendPulse vous permet de créer des entonnoirs automatiques avec plusieurs points de contact à toutes les étapes importantes du parcours client.
Ce qui compte dans la conversion de « MQL SQL » :
- Utilisation du СRM. Lors du passage de MQL à SQL, c’est un spécialiste du service commercial qui commence à s’occuper du lead. Il lui sera utile d’avoir sous les yeux l’historique des communications antérieures avec ce prospect, et pas seulement son numéro de téléphone et son nom.
- Chatbot. Grâce à lui, vous pouvez bien « réchauffer un prospect » en lui envoyant une séquence d’aimants à lead pour le faire progresser à l’entonnoir.
- Un appel à l’action clair. Quel que soit le contenu que vous proposez à votre prospect, assurez-vous que le bouton CTE est situé dans la zone de visibilité du prospect, qu’il est suffisamment lisible, contrasté et contient un appel clair à l’action cible : s’inscrire, s’abonner, en savoir plus, acheter, etc.
- SMS. Si vous n’abusez pas de cet outil et n’ennuyez pas l’utilisateur, vous pouvez lui rappeler périodiquement votre marque.
- Segmentation. Même si vous disposez d’un groupe de prospects marketing qualifiés similaires, il peut être utile de les segmenter et d’envoyer le contenu le plus pertinent à chaque segment.
- Personnalisation. Cette technique aura un très bon effet, notamment au stade de la transition du MQL au lead qualifié commercial. Un traitement personnalisé crée un sentiment de particularité chez le client, ce qui augmentera son désir de continuer à communiquer avec la marque.
- Emailing. Malgré l’émergence d’un nombre croissant d’outils marketing, le marketing par email reste un moyen efficace pour joindre rapidement un client potentiel et lui fournir des informations importantes qui l’aideront à franchir l’étape de transition d’un lead marketing à un lead commercial.
- Communication téléphonique. Oui, cette méthode nécessite une attention particulière afin de ne pas aliéner le potentiel SQL. Mais une conversation téléphonique bien structurée vous permettra de traiter rapidement les objections et d’éliminer les doutes si le client les a toujours.
- Correspondance sur les réseaux sociaux. Si le prospect vous a laissé un lien vers son profil de réseau social comme informations de contact (par exemple, en suivant votre compte), alors il est probablement un utilisateur fréquent des réseaux sociaux et ne veut pas vous perdre. Contactez-le en direct en le remerciant pour son abonnement. Vous pouvez le faire automatiquement : SendPulse propose des chatbots pratiques pour Facebook et Instagram.
- Divisez en petites étapes. Divisez un produit complexe et volumineux en petites étapes avec vos propres aimants principaux. De cette façon, vous pouvez contrôler la transition séquentielle et résoudre les problèmes avec précision et plus efficacement.
L’objectif du processus de transition d’un lead qualifié marketing vers un lead qualifié commercial est de faciliter le parcours client. Pour cela, accompagnez votre client potentiel à chaque étape grâce à des approches et des outils adaptés.
Conclusions
Félicitations ! Vous savez maintenant ce qu’est MQL, comment ne pas le perdre et comment le convertir en SQL. Utilisez toute la gamme d’outils SendPulse pour augmenter le flux de clients, les classer correctement et les amener à l’achat. N’oubliez pas la période post-achat. Vous pouvez en apprendre davantage à ce sujet et bien plus encore sur notre blog, notre glossaire et notre base de connaissances.
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