Inbound Marketing é uma concepção do marketing focada em atrair, converter e encantar clientes. O Marketing de Atração, como também é chamado, afasta-se do conceito tradicional da publicidade e possibilita a conexão com o público-alvo por meio de pilares como Marketing de Conteúdo, SEO e Estratégias em Redes Sociais.
De uma forma ou de outra, o marketing sempre se baseou em interrupções. As empresas tiravam a atenção das pessoas de suas tarefas diárias para mostrar como o produto X ou o serviço Y seria vantajoso em suas vidas.
Para piorar, não eram raros os casos em que a qualidade das soluções vendidas deixava a desejar, e o consumidor pouco poderia fazer para se valer dos seus direitos. Os tempos mudaram.
A transformação digital e as mudanças radicais no comportamento do consumidor, mudaram as regras do jogo para sempre. Diante disso, as empresas precisaram criar novas formas de conquistar e manter seus clientes, e o Inbound Marketing foi a melhor delas.
Para que serve o Inbound Marketing
A cada ano que passa, fica mais tênue a diferença entre o real e virtual, entre o offline e o online. Não se diz mais “entrar na internet”, pois a internet já está em praticamente todos os lugares.
Por essa razão é que toda empresa pode utilizar conceitos de Inbound Marketing como método. É possível adaptá-los e empregá-los em qualquer empresa, usando conteúdo para entretenimento/utilidades e fazendo reforço de marca.
Apesar da tênue diferença, o Inbound Marketing atingiu patamares que o marketing tradicional não conseguiu. O principal deles é que, no Inbound Marketing, a área de marketing da empresa é um centro de investimento e não um centro de custo.
O motivo para a afirmação acima é que todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas. É possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha por meio de ferramentas de web analytics.
Ou seja, tendo o conhecimento dessas importantes informações, é possível otimizar as campanhas para ter um melhor ROI (retorno sobre investimento).
E é por essa mesma razão que as empresas mais inovadoras do mercado têm usado o Inbound Marketing agressivamente como estratégia de Marketing.
Principais características do Inbound
Visto que o Inbound Marketing se vale de oferecer conteúdo que satisfaça as dúvidas que o público traz, há mais abertura para um relacionamento próximo.
Com isso, você pode esperar:
- comunicação aberta: marca e cliente se engajam em discussões e iniciativas, a interação é aberta e constante;
- continuidade: em vez de interromper as pessoas, a mensagem da marca é passada de forma contínua, nos momentos mais convenientes para elas;
- maior engajamento: a partir de um relacionamento de confiança criado pela constante geração de valor sem interrupções, o engajamento é maior.
Quais são os benefícios do Inbound Marketing
Atrair clientes em potencial por meio de conteúdo relevante traz diversos benefícios para seu negócio, seja ele grande ou pequeno.
O modelo mais tradicional do marketing tem algumas deficiências que são, por sua vez, inexistentes no inbound… já que este modelo possui tudo o que é necessário para construir uma marca forte e aumentar, por consequência, suas vendas.
- Alcançar do público certo
Poderíamos até dizer que uma das vantagens é alcançar um público maior, e seria verdade. Uma estratégia de Inbound bem elaborada tem tudo para aumentar muito o público que entra em contato com a sua mensagem por meio de conteúdo.
Mas o que devemos olhar não é a quantidade e sim a qualidade deste público alcançado. Porém, a boa notícia é que o inbound marketing também se destaca neste meio, já que é possível segmentar seu conteúdo e garantir uma maior efetividade ao alcançar o seu público alvo.
- Aproximação com os clientes
Você, com certeza, deve saber que o nome “marketing de atração” não foi dado à toa. Por oferecer um conteúdo que ajuda sua persona na prática ao invés de simplesmente tentar empurrar qualquer produto a ela, torna-se muito mais fácil e natural a criação de laços de confiança entre consumidor e a marca.
A partir deste momento, seu público estará mais aberto a ouvir suas recomendações e conselhos do que estariam sem uma boa estratégia de conteúdo, alinhada às suas principais dores e necessidades.
Além disso, o inbound marketing se baseia completamente em uma comunicação aberta e em uma interação constante, já que saber a opinião e acompanhar as reações de seus consumidores ao que você cria de conteúdo é uma das melhores fontes de feedback existentes.
- Maior poder de persuasão
Sabemos que a persuasão é um dos elementos mais importantes para se fechar uma venda, é muito mais difícil vender para quem está em dúvida e, quando isso acontece, a relação pós-venda não costuma ser das melhores.
Durante todo o processo Inbound, a persona recebe exatamente o tipo de conteúdo que precisa, o que dá a ela tempo suficiente para se convencer e continuar pesquisando. E quando chega o momento de sentar com os leads para conversar, especificamente, sobre como o seu produto ou serviço é o melhor para eles, todo o histórico entra em jogo.
O Inbound Marketing confere maior poder de convencimento porque é um argumento baseado em informações sólidas, e que se constrói ao longo do tempo, não de uma vez só.
Resumindo o que falamos, o relacionamento que você se esforçou tanto para construir vai fazer toda a diferença no momento mais decisivo da jornada de compra.
- Diminuição do ciclo de vendas
Você sabe o que é um ciclo de venda? A resposta é simples, é o tempo que sua empresa gasta desde o contato inicial até o fechamento da venda, considerando todas as etapas da jornada.
Quanto mais tempo se leva para converter leads em clientes, maior o ciclo, o que também representa um custo de aquisição maior. Assim, faz sentido considerar quais são os efeitos que suas estratégias de marketing têm sobre o seu ciclo de venda.
Uma das várias utilidades do inbound marketing é justamente reduzir o tempo necessário para levar alguém a efetuar uma compra.
Como já falamos antes, isso acontece devido à produção de um conteúdo altamente relevante e personalizado, que acelera a movimentação dos leads pelo funil de vendas e os coloca mais cedo dentro da etapa de decisão de compra.
Citando um dos resultados em obter um ciclo de vendas menor, temos então, principalmente, o aumento de vendas e diminuição de custos, no qual falaremos no tópico a seguir…
- Diminuição de custos
Nós agora, iremos entrar em um ótimo detalhe, já que, quando falamos de “custos”, o mais ideal é que seja sempre o mínimo possível, certo?
Além de diminuir os custos de aquisição, o inbound marketing também é relativamente mais barato que outras soluções mais puxadas ao lado tradicional do marketing como anúncios, por exemplo.
A melhor parte desta redução de custos é que seu negócio não sofrerá com perda de qualidade ou diminuição de resultados, pelo contrário, o inbound é um investimento muito mais eficiente.
Com menos desperdício de recursos, automaticamente, você possuirá um orçamento maior para aplicar em táticas com resultados mais assertivos e em continuar escalando suas estratégias de inbound marketing.
Processos do Inbound Marketing
O inbound marketing é tão eficiente e útil para as empresas de todos os tipos de negócio e, o que faz esta técnica uma das melhores, é sua operação. Dividimos estes processos em quatro etapas para um maior entendimento, vamos lá:
- Atração
A regra número um das conversões online é conseguir um tráfego qualificado para seus canais digitais. Por este motivo, a primeira etapa desta metodologia de atração é fazer com que pessoas “estranhas” se tornem visitantes regulares através de um conteúdo relevante e humanizado.
- 1. Conversão
O objetivo maior de conseguir um grande número de visitantes é converter o máximo possível deles em leads, ou seja, transformá-los em oportunidades reais de vendas.
- 2. Vender
Após nutrir os leads gerados produzindo um conteúdo relevante a eles, é preciso analisar quem está mais próximo ou no estágio certo para se fechar uma venda.
- 3. Encantar
A sua relação com o cliente não termina logo após a compra, isso é óbvio. Agora se iniciará uma nova jornada na qual você deverá encantá-lo para que ele se torne um promotor da marca, atraindo mais e mais consumidores para seu negócio.
Todo este processo do inbound marketing é planejado para levar o conteúdo certo às pessoas certas e, o mais importante, na hora certa.
Então… o que isso significa? Simples, utilizar o inbound marketing em seu funil de vendas irá auxiliar todo o processo!
Você já conhece cada uma das etapas do inbound marketing, mas como aplicar cada uma delas? Vamos mostrar na prática quais estratégias você deve usar.
Como fazer Inbound Marketing
De nada adianta você saber que inbound marketing possui inúmeros processos e não entender como funciona na prática. Agora iremos entender como aplicar, detalhe por detalhe, cada uma dessas etapas.
Atração
Você saberia me responder se é vantajoso para uma loja ou restaurante atrair qualquer pessoa para dentro do estabelecimento mesmo que ela não tenha interesse algum em comprar ou consumir seus produtos? A resposta é unânime: não.
Então como garantir que as pessoas mais propensas a se tornarem leads e depois clientes sejam atraídas por sua marca? Acertou quem disse conteúdo relevante e interessante.
Este conteúdo normalmente é entregue através de:
Marketing de conteúdo
O conteúdo é uma das principais ferramentas do inbound marketing, ele irá atuar em todas as etapas do funil. O marketing de conteúdo atrai, encanta e converte clientes e potenciais clientes. Esta estratégia consiste em criação de personas, pesquisa de palavras chave e assuntos do momento, dentre vários outros fatores.
Blog
Este é o principal canal de produção de conteúdo que uma empresa poderá usar no inbound marketing. Todos os materiais criados passarão, de uma forma ou de outra, pelo blog.
Site
Já que o blog “vende” o conteúdo, o site venderá seu produto real. Conforme as pessoas consomem o que foi oferecido a elas no blog, os visitantes e leads, naturalmente, se sentirão atraídos a ver o produto que a empresa tem a oferecer.
Mídias sociais
As mídias sociais, que incluem tanto as redes sociais quanto os apps de mensagem, são fundamentais para a produção de um conteúdo de valor e também para solidificar a imagem de sua marca com o público.
Conversão
Depois de atrair estranhos e fazer com que se tornem leitores do seu blog e seguidores nas redes sociais, é preciso converter tantos o maior número possível de leads, ou seja, clientes em potencial.
Isso acontece por estreitar o relacionamento com o seu público, ainda por meio da geração de conteúdo, mas agora com um poder de persuasão maior. As ferramentas a seguir são ideais para isso:
Landing Page
Também conhecida como páginas de conversão, elas são construídas tendo cada detalhe pensado para convencer o visitante a aceitar uma oferta (geralmente um material relevante de forma gratuita) em troca de suas informações.
Formulários
As informações que as landing pages pede, são preenchidas através de formulários. A forma na qual eles são criados faz toda a diferença na taxa de conversão. Então fique atento para torná-los simples e agradáveis de preencher.
Call to Action (CTA)
O CTA nada mais é do que uma chamada para a ação, um convite mais que direto àqueles que visitam sua página de conversão para que aceite a oferta e então preencher o formulário. É necessário que o seu CTA esteja em alto contraste com os demais elementos de sua landing page.
Venda
Depois de atrair as pessoas certas e converter parte delas em leads, o seu caminho é promissor. Mas agora falta transformá-los em clientes, o que vai exigir um conhecimento ainda maior da persona e um toque pessoal.
Veja como as ferramentas de marketing e vendas abaixo são importantes nesta etapa determinante do processo:
Automação de Marketing
Às vezes pode ser difícil encontrar uma solução para manter sua mensagem personalizada quando se tem centenas ou milhares de leads. E é pra isso que existe a automação.
Essas ferramentas permitem manter um relacionamento mais próximo com seu lead e conduzi-los pelo funil, mesmo que em grande escala.
E-mail Marketing
Não basta gerar leads se você não os nutre e faz um bom trabalho de gestão de marca a fim de mantê-los interessados em seu negócio. O e-mail marketing é o canal perfeito para que você preserve um contato mais próximo com o cliente, o estimulando e gerando interesse.
Nutrição de leads
o objetivo do e-mail marketing não é apenas entreter os leads, mas conduzi-los pelo funil de vendas. É para isso que essa existe a nutrição de leads e uma sequência de e-mails feito para deixar o lead ainda mais perto da compra.
Lead Scoring
Nem todo lead está no mesmo momento. Alguns acabaram de ser gerados, outros estão quase prontos para a compra, e ainda outros esfriaram na sua base de contatos. O lead scoring (pontuação de leads em tradução livre) é uma pontuação que ajuda você a saber quem merece a prioridade do time de vendas.
Encantamento
O fechamento da venda é motivo duplo de comemorar: primeiro, porque o principal objetivo do processo de Inbound foi alcançado. Segundo, porque uma nova porta se abre, e você tem a chance de transformar o mais novo cliente em um leal promotor da sua marca.
Oferecendo um serviço pós-venda de extrema qualidade, sua empresa consegue manter os clientes satisfeitos. O que, nitidamente, o levará a consumir mais e o melhor, recomendar seus produtos e/ou serviços a outros. Um dos melhores tipos de marketing é o boca a boca, não é mesmo?
Então, invista nas seguintes práticas para um pós-venda de altíssima qualidade:
Sucesso do Cliente
Caso seu cliente consiga resultados reais utilizando o produto/serviço que acabou de comprar, com toda a certeza ele efetuará novamente uma compra e recomendará sua empresa a todas as pessoas que puder para que façam o mesmo.
Relacionamento ativo
Não é só porque seu cliente efetuou uma compra que ele deverá cair em esquecimento. Não os deixe parar de pensar na sua empresa.
Envie mensagens e conteúdos com regularidade, que sejam relevantes, através de newsletter ou das redes sociais.
Conteúdo avançado
Oferecer materiais de topo de funil para clientes ativos seria perda de tempo. Crie conteúdo específicos para suas necessidades e mostre uma real preocupação. Isso fará com que eles amem a sua marca e sejam ainda mais leais a ela.
Por fim, ao estabelecer todos os processos que apresentamos em sua empresa, é possível aplicar com maestria as técnicas de inbound marketing e obter resultados em curto prazo, de maneira escalável e barata. É o que praticamos aqui no SendPulse é um dos motores que nos ajuda a crescer e a crescer a visibilidade e vendas dos nossos clientes.
Mas e aí, conseguiu entender o conceito do marketing de atração e suas aplicações no mundo comercial? Quer continuar o aprendizado? Então leia os nossos outros artigos, comente o que achou e não se esqueça de compartilhar com quem gostaria de aprender mais!
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