O pitch de vendas é a chave do sucesso para um bom vendedor. As maiores oportunidades de conversão em vendas estão ligadas a pitchs aprimorados. O contexto atual não permite que você deixe um lead escapar de suas investidas, certo? O mercado competitivo e dinâmico faz com que cada vez mais tenhamos estratégias para aproximar o cliente. Se você der a chance de seu lead pensar, bem provável que já o tenha perdido. A concorrência está a tona para desbancar pelas melhores chamadas e propostas. Desta forma, persuasão deve ser uma característica importante em sua equipe de vendas.
Sempre que realizamos uma apresentação ou precisamos falar de algo, o que mais queremos é a atenção do ouvinte. O primeiro passo é reconhecer se aquele assunto é interessante a ele. E o outro ponto crucial é saber conduzir a conversa e tratar o assunto.
Por mais interessante que seja o assunto e por mais conhecimento que tenha, a forma com que apresenta determina o sucesso. Nesse momento, quem tem domínio do pitch de vendas sai a frente e conquista as melhores oportunidades.
Não sabe por onde começar? A resposta está neste artigo! Acompanhe essa leitura que iremos apresentar sua importância e as principais dicas para sucesso.
O que é pitch de vendas?
O pitch surgiu dentro do mundo das startups. Novos empreendedores tinham como objetivo apresentar suas ideias para os investidores. No entanto, o tempo era curto, o que demandava uma apresentação curta e objetiva para despertar o interesse. Futuramente, teriam um tempo maior para expor a ideia de forma mais completa e aprofundada.
Esse modelo possui exatamente a proposta. Ser curto, claro e objetivo para despertar o interesse no investidor ou em seu lead. Para que assim possa conduzir a uma nova etapa ou as vendas. O ideal da proposta é ser rápido a ponto de seu lead agir ainda dentro do impacto causado.
Esse momento deve ser utilizado para apresentar a solução ao seu lead ou o produto/serviço. Tendo a chance perfeita para o seu lead caminhar até a próxima etapa. É importante frisar que seu lead deve confiar no interlocutor. Por isso, além de ter clareza e objetividade, é preciso ser simpático, empático e passar autoridade.
O foco na solução não deve apresentar as características, mas os benefícios gerados e como pode solucionar o problema. Prendendo a atenção de seu ouvinte ou lead, despertando o seu interesse sobre o assunto.
É verdade que algumas pessoas nascem com essa capacidade. Com isso, narrativas engajadas são naturais durante o discurso. No entanto, muitos vendedores possuem dificuldade para o desenvolvimento do método. Desta forma, o estudo, treinamento e planejamento devem ser parte do cotidiano e do caminho profissional.
Pitch de vendas: composição
Se não realizado da forma adequada pode destruir a oportunidade, Independente se no primeiro contato ou na negociação. Ter um cliente em potencial perdido, dificilmente conseguirá uma nova chance de interação e jornada.
Os elementos importantes do processo são: despertar atenção, o interesse de seu público e o desejo pela solução. Somente levantando esses três pontos conseguirá levar a uma ação desejada.
Ao estruturar a técnica, é fundamental que leve em consideração:
- Ofereça algo útil;
- Desperte a curiosidade para a solução;
- Seja o mais específico possível;
- Trabalhe as sensações e emoções de seu lead;
- Apresente as formas de resolução dos problemas.
Separamos assim, táticas fundamentais para construir um ótimo modelo.
Dicas para um ótimo pitch de vendas
Confira as dicas abaixo para saber como criar e alcançar os resultados satisfatórios pretendidos.
1.Estude seu público:
Para iniciar qualquer pitch de vendas de sucesso, estudar a sua audiência é peça-chave. Qualquer estratégia deve ser baseada com um entendimento de quem é o seu público-alvo. Delimite quem pagaria ou contrataria a sua solução.
2. Promova um diálogo com fácil compreensão:
Uma das melhores formas de espantar o seu leitor ou ouvinte é usar um linguajar complexo ou rebuscado. Quanto mais simples, claro, limpo e objetivo for o seu discurso, maior a chance de conquistar seu lead.
Evite a utilização de jargões ou termos técnicos de forma excessiva. Um cliente sem um conhecimento aprofundado pode não se identificar com o conteúdo e abandonar a abordagem. No entanto, se ao estudar seu cliente, identificar que ele tenha o conhecimento aprofundado, pode investir nesse estilo de linguagem.
3. Contorne falas de objeções sem ser rude:
Um dos principais pontos para conquistar um cliente é não ter um tom arrogante ou rude. Desta forma, deixe que o seu cliente fale até o final. Somente após o término, inicie a sua fala positivamente, para em seguida usar argumentos certos. O ideal é reforçar com cases, dados ou estatísticas para comprovação.
Perceba o cuidado com as colocações:
“Compreendo o seu ponto de vista. Recebemos apontamentos de muitos clientes nesse sentido. Mas veja como podemos melhorar essa situação…”
4. Adapte o conteúdo ao tempo disponível
Uma pergunta clássica muito importante é qual o tempo disponível de seu cliente. Saber quanto tempo terá disponível é essencial para o vendedor adaptar a profundidade do conteúdo. Verificando pontos que possam ser cortados e outros mais aprofundados.
Com a pergunta, o seu ouvinte compreenderá que você estará focado no objetivo. Não atrapalhando a rotina de trabalho com temas desnecessários ou uma “conversa fiada”.
Nesse curto espaço de tempo, é importante pautar em:
- Esclarecer os problemas enfrentados e as consequências;
- Apresentar o plano para a solução;
- Desenvolvimento de cenário positivo.
5. Aproveite os gatilhos mentais:
Justamente pelo tempo reduzido, os gatilhos mentais podem ser uma boa apropriação para aproximar o lead. Com as pequenas provocações, adianta e aproxima o lead para a finalização da compra. Ao desejar o produto ou a solução do problema, é estimulado a realizar a aquisição o mais rápido possível.
Os gatilhos mentais mais utilizados são: urgência, escassez, autoridade e prova social. Já desenvolvemos artigos voltamos para os gatilhos. Aproveite para saber mais.
6. Seu corpo fala mais do que espera:
Para desenvolver a técnica não basta apenas conhecer e saber bem sobre o produto. O vendedor deve apresentar confiança e ser admirável. Para que isso aconteça, precisa deixar a insegurança e pontos de fraqueza de lado.
Essa postura é apresentada no tom de voz firme e claro, como também no aperto de mão e no olhar direto ao cliente. Inspirando confiança ao seu cliente. É muito provável que a pessoa desanime se o vendedor não encare ou apresente sinais de desconforto ou gaguejando, por exemplo.
A vontade pelo produto será despertada pela apresentação e confiança que o vendedor colocar.
7. Ouça mais e fale menos
Certo, você deve estar pensando: “Como irei realizar uma venda de boca fechada?”. A verdade é que ao ouvir com atenção, em seu momento de fala irá conduzir de forma mais assertiva. Isso porque as pessoas gostam de ser ouvidas. Se demonstrar atenção e entendimento da fala, inicia um laço com seu cliente.
Concorde em alguns momentos ou faça acenos positivos com a cabeça.
Além disso, durante a fala de seu cliente, anote pontos interessantes que possam ser aprofundados ou explicados. Nesse momento, também identificará o que gera valor para aquela pessoa. Entendendo assim, as suas necessidades e podendo aplicar as estratégias compatíveis.
8. Ao invés de informação, apresente soluções:
Ao apresentar o seu produto/serviço ou marca, não dê tanto espaço ao que são ou quão qualificada é a empresa. E sim, em como podem resolver os principais problemas apontados pelo seu cliente.
Da mesma forma, troque as características e informações técnicas, pelos benefícios que o produto possa oferecer. Você pode falar sobre as características, se o cliente quiser saber algo mais. No entanto, em um primeiro momento leve ao seu ouvinte as soluções e benefícios.
9. Não mostre custo e sim valor:
O preço do produto/serviço faz parte de qualquer negociação, o seu cliente irá questionar. No entanto, evite focar apenas no preço. Tente levantar argumentos e demonstrações que apresentem o valor da solução.
10. Peça a venda!
Um vendedor com vergonha de pedir a venda, certamente, terá seus resultados prejudicados. Não espere que a iniciativa venha de seu cliente, pergunte se ele deseja comprar a sua solução.
É importante não acuar o seu cliente ou pressionar a compra. Evite termos como “compre”, “fechar negócio” ou “preço”. Mas invista em criatividade, demonstrando que a solução se adapta perfeitamente à necessidade.
Preparados?
Saber como realizar um ótimo pitch de vendas é essencial diante da competitividade. O seu cliente sempre será bombardeado por informações e propostas. Cabe a você apresentar a melhor solução. Quanto mais personalizado for o atendimento, maiores as chances de trazer o cliente para perto.
Essas dicas orientam o processo e facilitam o crescimento de sua equipe. Esqueça o conceito de “lábia de vendedor” e aposte em técnicas de resultados. Além disso, vendedor sem confiança não alcança o pedestal.
Para facilitar a comunicação, sugerimos que conheça um de nossos recursos, como a análise de campanha de e-mail. Aproveite agora mesmo!
Loading...
