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Afinal, o que é inside sales?

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Afinal, o que é inside sales?

A atualidade nos permite contemplar um cenário com grande concorrência e certa instabilidade econômica. É verdade não ser um dos mais favoráveis, repercutindo em ações estratégicas para vencer a concorrência. No entanto, coloca-se a perguntar: como manter as vendas enxugando o orçamento? Bem, a resposta é possível com o grande canal promovido pela internet, possibilitando ações como Inside Sales. Você sabe do que se trata essa estratégia de venda? Acompanhe esse artigo!

Provavelmente, a maioria já se deparou com os famosos cortes de custos. Ou redução de custos e implantação de processos mais eficientes. Formas eficazes para vencer a corrida da competitividade. Um dos primeiros setores a ser atingido é a comunicação e dificilmente as vendas seriam afetada a cortes.

No entanto, o mercado precisa se adaptar frequentemente e uma das grandes tendências está no Inside Sales. Vamos do início!

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O que é Inside Sales?

Se formos traduzir o termo em uma forma literal teremos: “vendas internas”. Certo, mas o termo por si só não diz muito sobre o formato de venda. A ideia é permitir que sua equipe de vendas aborde e crie o relacionamento com o cliente sem sair da empresa.

Trata-se de um gerenciamento de leads já captados pelo Inbound Marketing com o intuito de promover um atendimento personalizado. A técnica permite atender os clientes, fechar negócios e fidelizar sem sair de dentro da empresa.

Ou seja, evitando possíveis gastos com deslocamento, custos de visitas, tempo e outros demais fatores. É certo que o modelo não é aplicável a todos os serviços, produtos ou áreas, mas a maioria das empresas podem ter bons benefícios.

Vamos buscar um exemplo simples: uma imobiliária. Obviamente, a visita ao imóvel não poderá ser descartada. No entanto, a seleção, apresentação, negociação e outras atividades não requerem deslocamento. Garantindo uma otimização até mesmo para o cliente.

O modelo é muito aplicado nos Estados Unidos e está ganhando cada vez mais força no Brasil. A internet e tecnologia são grandes aliadas para a viabilização do processo. É importante entender, no entanto, não se tratar de um processo simples. É preciso ser organizado e estruturado para render resultados satisfatórios.

O valor desse processo está interligado ao comportamento de consumo atual. Os consumidores têm buscado informações antes de finalizar as compras. Essa busca é realizada principalmente nas fontes encontradas na internet. O modelo de vendas de Inside Sales trabalha justamente com a identificação da busca de seus clientes.

Por esta razão, o método anda lado a lado com o Inbound Marketing. Uma vez que este atrai os clientes com a produção de conteúdo relevantes e altamente qualificados. Realizando assim a jornada de compra.

Podemos considerar um complemento do processo de vendas trazendo bons resultados quanto a:

  • Otimização do trabalho;
  • Crescimento do faturamento;
  • Redução de custos.

O Inside Sales é um telemarketing?

A resposta é uma negativa. Há um ponto crucial de diferenciação entre os dois modelos de venda. O telemarketing utiliza textos e abordagens padrões destinadas a uma lista de contatos fornecida. Já o Inside Sales desenvolve a comunicação por diversos canais, de forma personalizada e com um público segmentado.

Não podemos negar que o telemarketing traz resultados para a empresa. No entanto, tem sido um modelo menos conveniente. O Inside Sales, por sua vez, oferece aos clientes uma experiência eficaz, de qualidade, agradável e satisfatória.

Por que usar em minha empresa?

Tendo em mãos leads qualificados e entendendo em que estágio estão do funil de vendas ou processo de compras torna a venda mais efetiva. Ou seja, é muito mais fácil convencer o seu cliente, justamente porque a comunicação e a mensagem será direcionada. A equipe de vendas conversa com um consumidor com interesse em efetivar a compra.

Desta forma, estará otimizando os custos! Pois reduzirá o investimento de atrair clientes, aumentará o lucro e favorece o engajamento do cliente. Conseguir entender o método e aplicar em sua empresa é o passo para o sucesso.

Separamos ainda, as principais vantagens para implantar esse modelo:

Redução de custo e aumento de lucratividade

Como já mencionado anteriormente, uma das grandes e principais vantagens é a redução de custos. Por boa parte do processo de vendas ocorre dentro da empresa, promovendo uma boa redução. Favorecendo o balanço final das contas.

Desta forma, como um processo automático, há um aumento da lucratividade da empresa. No entanto, cabe ressaltar a importância de investir em ferramentas para os vendedores. Com foco em pesquisa de leads, disparo de e-mail, agendamento e reuniões com clientes.

Previsão do funil de vendas 

É possível rastrear os seus melhores leads e assim promover constantes oportunidades para os vendedores. Quanto mais ativos for sua equipe de vendas, maiores as possibilidades de fechar negócio.

Aumenta a produtividade

Bater meta é um dos grandes desafios para as vendas do modelo tradicional. Isso porque precisam enfrentar obstáculos como reuniões presenciais, deslocamento, tempo perdido, o que muitas vezes não promove efeito positivo. 

A estratégia transforma toda essa postura, pois o vendedor possui maior tempo e ferramentas a sua disposição. Com o intuito de melhor se organizar e abordar os clientes. Podendo até mesmo aperfeiçoar em treinamentos suas habilidades e técnicas de vendas.

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Cadastro de CRM

As vendas externas muitas vezes não possuem um processo estruturado, prejudicando o preenchimento do CRM. Ocorrendo também o não acompanhamento diário das atividades. Deixando a sensação para os vendedores que o preenchimento dos dados é algo passível a ser deixado de lado.

No entanto, com o modelo de vendas estudado, o processo somente funciona a partir do levantamento de dados. Além de métodos bem estruturados promovidos pelos procedimentos a serem cumpridos de forma adequada.

Replicável

Com as ferramentas adequadas é possível identificar as ações que trazem maiores resultados para a empresa. Da mesma forma, é possível observar as situações mais problemáticas. Com isso, há grande possibilidade de um desenvolvimento de vendas ser replicável.

Podendo ser gerado, inclusive, um padrão a ser composto no programa de metas. Nas situações problemáticas, é importante para correção de processos ou discursos realizados.

Monitoramento

Com o Inside Sales é possível realizar o monitoramento de todo o processo de vendas. Uma vez que o modelo prevê a coleta de dados e o retorno de suas tarefas. Podendo assim, ser observados dentre outros campos:

  • Número de contratos realizados via telefone;
  • Quantidade de retornos via e-mail;
  • Quantitativo de leads adquiridos;
  • Taxa de conversão;
  • Totalidade das vendas;
  • Produtividade;
  • Faturamento.

Como implementar?

Ficou interessado nos benefícios trazidos com o modelo de vendas otimizado? Basta estudar o mercado e implementar na empresa. É preciso tomar ciência de alguns passos, como:

  • Treinar a equipe, definindo os papéis de vendas, funções e etapas do processo;
  • Investir em conteúdo – trabalhando conjuntamente com as estratégias de Inbound Marketing;
  • Promover uma estrutura apropriada – crie uma infraestrutura para a equipe, identifique as melhores ferramentas para contato e adeque os processos;
  • Crie um processo de transição – implante o processo de forma gradual. Mantenha o contato presencial aos mais tradicionais e implante aos poucos o novo formato.
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A busca por novos formatos de otimização garantirão processos eficazes para a empresa. Por mais confortável que pareça ser os métodos tradicionais, muitas vezes não correspondem às mudanças comportamentais. É preciso constantemente identificar as tendências e agregar a tecnologia às atividades rotineiras.

Pensar em reduzir custos é uma das exigências latentes para conseguir permanecer na competitividade. Esse modelo de vendas, se bem estruturado, trará os bons resultados esperados pela empresa.

Para auxiliar no processo e manter o controle de seus resultados, queremos apresentar nosso recurso de Análise de Campanha de E-mail. Confira!

Data da publicação:

5 mar. 2020

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