O que é Growth Hacking?

Promover um crescimento rápido é o desejo de todo empreendedor. E essa possibilidade está mais fácil do que se imagina. Growth Hacking é uma expressão criada e implementada por Sean Ellis, famoso por promover o crescimento rápido de startups. A melhor definição para a tática é “marketing orientado a experimentos.” O processo visa oportunidades para um crescimento acelerado. Quer entender como pode ser aplicado em seu empreendimento? Continue comigo!

Sean Ellis era prestigiado por gerar crescimento nas startups em que passava. Com isso, começou a realizar consultoria como forma de auxiliar as empresas. Em 2010, unindo esforços com Hiten Shan e Patrick Vlaskovits implantou a técnica Growth Hacking.

Para entender o conceito de forma simples e didática, definimos cada palavra:

• Growth: significa crescimento
• Hack: significa espaço ou brecha
• Hacking: significa o ato de explorar esses espaços ou brechas

Certo, mas como o Growth Hacking funciona?

A ideia principal é a de busca de gatilhos ou estratégias que, quando acionadas, proporcionam para a empresa um crescimento rápido. Não é uma fórmula mágica ou um processo simples de se desenvolver. É preciso muito empenho, determinação, estudo e conhecimento.

O Growth Hacking é uma abordagem científica do marketing. Por este motivo, a comprovação das hipóteses são realizadas de forma acelerada. O que dá uma falsa sensação de mágica. Para trabalhar esse conceito é preciso explorar e permear áreas como tecnologia, processos, metodologia dos experimentos e psicologia do consumidor.

Sim, entender como o público se comporta no processo de compra é fundamental para a eficácia do processo. 

Funil de Growth Hacking

Semelhante ao funil de vendas, temos o funil que ambientaliza o processo. Ele é dividido em cinco partes:

• Aquisição – práticas de atração e conquista de seu público-alvo ou clientes
• Ativação – momento de entrega da melhor experiência ao cliente 
• Retenção – satisfação dos clientes e desejo de continuar realizando aquisições
• Receita – geração de faturamento, ou seja, quando os clientes estão pagando e não consumindo versões gratuitas
• Indicações – quando indicam para familiares e amigos

Não há necessariamente uma demarcação das etapas do funil. Para cada empresa há um processo. Os níveis podem estar juntos, como por exemplo, a receita e retenção. Assim como a ordem pode ser alterada.

O importante para o processo é identificar em quais momentos estão os problemas emergenciais. Ou seja, dentre os cinco passos, em que nível a empresa deve aplicar forças urgentes para aplicar o método.

Quais as etapas?

Assim como não há mágica, também não há respostas prontas para aplicar em sua empresa. Cada uma possui as suas próprias dificuldades e precisam trabalhar separadamente. Uma solução para a empresa A, pode não ser eficaz para B. Isso porque depende do produto/serviço, contexto, nicho e público.

A ideia é a seguinte:

• Identificar o principal problema e focar;
• Gerar e selecionar ideias para melhorias;
• Modelar para testar essa nova ideia;
• Aprender com o sucesso ou não;
• Gerar novos testes..

Gerar ideias

Todo o processo inicia-se com as ideias de práticas ou técnicas para elevar o crescimento das métricas do funil. O foco está em oferecer um serviço de qualidade ao público e mantê-lo. Para gerar ideias eficazes, é recomendável realizar pesquisa em:

• Cases de sucesso;
• Benchmarking de empresas; 
• LinkedIn – fóruns e grupos;
• SlideShare;
• Blogs.

E diversos outros meios e canais. Após a pesquisa, é importante realizar um brainstorming. Anote todas as ideias, é muito importante ter uma visão macro para o processo de seleção. Faça agrupamentos, de acordo com o estágio do funil que são direcionadas. Será importante para priorizar.

Seleção de ideias

Tendo todas as ideias na mesa e separando conforme o nível do funil que impactam. É o momento de selecionar aquelas que serão colocadas em prática. Você pode seguir alguns critérios, como por exemplo:

• Custo para a implantação;
• Complexidade da implantação;
• Probabilidade de um resultado positivo;
• Impacto para a empresa.

É muito importante que o time tenha capacidade de implantar essa prática, assim como, realizar o acompanhamento dos resultados. Um lapso pode comprometer toda a experiência.

Modelar os experimentos

É nessa etapa que a ideia se torna uma hipótese. É essencial que se mantenha a clareza do que impede o crescimento, assim como do gatilho que irá explorar. As estatísticas são fundamentais nesse momento. 

É definido então:

• A hipótese;
• Métrica;
• Pessoas envolvidas;
• Recursos;
• Período de acompanhamento.

Para obter o aproveitamento ideal, a hipótese deve ter o seguinte formato:

AÇÃO + MÉTRICA + EFEITO

Se estiver algum item faltando ou sem objetividade, é preciso reformular. Por exemplo:

• AÇÃO: alterar o botão verde para vermelho
• MÉTRICA: taxa de conversão
• EFEITO: aumento de 30%

Realização dos testes

Chegou o momento de aplicar a hipótese conforme foi planejada. A parte mais importante é realizar o acompanhamento ou monitorar os resultados. O planejamento modelado anteriormente deve estar sendo cumprido na totalidade.

Realize os testes que possuem relevância estatística. E faça conforme a frequência estipulada no planejamento. Você precisa de resultados claros e corretos, somente assim poderá alavancar o crescimento.

Análise dos resultados

Essa é a etapa em que verifica todos os resultados e identifica se a hipótese se confirmou ou não. É muito importante que não tente manipular ou maquiar qualquer resultado. Entenda que tudo é um aprendizado e o foco principal é o crescimento da empresa.

Diante dos resultados obtidos, faça a pergunta: A hipótese foi confirmada?

• Se a resposta for SIM: verifique como pode sistematizar e escalar o experimento.
• Se a resposta for NÃO: tente levantar explicações do motivo. Os principais aprendizados e as ideias para outros experimentos.

A partir desse momento poderá iniciar um novo ciclo de experimento com uma versão 2, por exemplo. Ou se a hipótese foi confirmada, planejar as ações e replicar os pontos positivos para ações que são semelhantes.

Entender o conceito de Growth Hacking e como o processo se estabelece dentro da empresa é essencial para o crescimento. É preciso que o time tenha consciência de seu papel para efetuar suas ações plenamente. 

Somente com um planejamento bem elaborado e análise de dados sem intervenção, chegará a uma comprovação real. Como auxílio para o seu melhor desempenho, temos a ferramenta que necessita. Oferecemos o Teste A/B para melhor condução de seus resultados. Experimente gratuitamente.