Marketing de conteúdo B2B: estratégias e exemplos de sucesso

“Conteúdo é indispensável”. Essa afirmação se tornou uma regra de ouro na área de marketing, e isso não aconteceu por acaso! De que adianta ter estratégias incríveis de SEO, possuir páginas bem ranqueadas, mas oferecer um conteúdo superficial, que não seja informativo e envolvente?

Por isso, no meio B2B, devemos garantir sempre que o conteúdo de uma página, site ou blog seja adaptado para realmente oferecer valor ao público. Ele deve possuir o tom de voz certo, ir direto ao ponto e dar ao visitante o que ele busca de forma cativante.

Mas como exatamente fazer isso? Não se preocupe! Vamos aprender aqui como usar recursos incríveis de marketing de conteúdo B2B. Entenderemos melhor o que é esse tipo de marketing de conteúdo e suas diferenças em relação ao  B2C. Além disso, vamos conferir as melhores estratégias e excelentes exemplos.

Então fique com a gente para impulsionar as suas táticas de marketing de conteúdo B2B.

O que é marketing de conteúdo B2B?

O marketing de conteúdo B2B é uma estratégia de marketing que permite às empresas atrair outras empresas como clientes, expandir sua influência e criar seu reconhecimento de marca por meio do conteúdo oferecido. O formato do conteúdo pode se desenvolver de diversas maneiras — texto, imagem, vídeo, áudio ou uma combinação de todos.

B2B significa “business to business”, pois trata de relações de empresa para empresa. Assim, o marketing de conteúdo B2B é utilizado por empresas que visam outros negócios e desejam atrair leads específicos, em vez de consumidores muito diversos.

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Qual é a diferença entre marketing de conteúdo B2B e B2C?

A diferença fundamental entre o marketing de conteúdo B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer) está na sua abordagem em relação à buyer persona. E essa diferença dá origem a outras. Vamos conhecê-las agora:

• Buyer persona: no contexto B2B, as buyer personas são, em sua maioria, profissionais em um domínio específico. Eles frequentemente participam de decisões de compra em equipe e priorizam os benefícios para a empresa como um todo em vez da satisfação individual, o que leva a um foco menor no apelo emocional e mais no uso de fatos e benefícios econômicos para o negócio. Já no B2C, as buyer personas são indivíduos consumidores, cujas decisões de compra são frequentemente orientadas por emoções, desejos pessoais e necessidades imediatas. Aqui, o apelo emocional desempenha um papel crucial na criação de conexões com esses consumidores;
• Objetivos de marketing: no B2B, o marketing de conteúdo tem como foco principal o estabelecimento de confiança, a demonstração de expertise e a busca pela liderança no mercado. As empresas B2B visam construir relacionamentos de longo prazo, com metas que incluem o reconhecimento da marca e o envolvimento do público. Por outro lado, no marketing B2C, o objetivo central é impulsionar as vendas imediatas, permitindo que os consumidores experimentem produtos e solucionem suas necessidades de curto prazo. A nutrição de leads desempenha um papel central aqui, com foco na conversão rápida;
• Conteúdo em foco: no marketing B2B, o conteúdo é direto e focado em conhecimento, uma vez que as empresas atendem a um público bem informado. Isso exige a demonstração de expertise, a explicação de como seus produtos ou serviços beneficiam os negócios dos clientes e a construção de confiança. Histórias de sucesso com outras empresas também são consideradas conteúdo valioso. Em contrapartida, o marketing B2C se concentra mais em conteúdo que apela às emoções dos consumidores. É centrado em contar histórias de marca e destaca como os produtos podem atender às necessidades individuais dos clientes, com o objetivo de criar uma conexão emocional e despertar o desejo de compra.

Um dos exemplos de marketing de conteúdo B2B é a Monday. A empresa oferece um sistema de trabalho para que organizações criem aplicativos personalizados de fluxo de trabalho em um ambiente sem código, podendo assim executar projetos, processos e tarefas do trabalho diário.

Seu conteúdo analisa plataformas de gestão de trabalho, mostrando quais são as melhores opções no mercado e o que elas são capazes de fazer pelas empresas.

Agora, como exemplo de marketing de conteúdo B2C, temos o Cifra Club. O site oferece conteúdos de aprendizagem de violão e outros instrumentos ao consumidor médio, sem fazer recorte de um nicho específico de atuação. Seus posts são direcionados a um público amplo, sem pesquisas e segmentações aprofundadas.

Benefícios do marketing de conteúdo B2B

Essa estratégia de marketing de conteúdo oferece uma série de vantagens significativas para as empresas que o adotam como parte de seu planejamento estratégico. Esses benefícios vão muito além de simplesmente atrair tráfego para o site. Aqui estão alguns dos principais ganhos que as marcas podem obter ao investir em marketing de conteúdo B2B:

• Estabelecimento de autoridade: produzir conteúdo de alta qualidade e informativo permite que as empresas demonstrem sua experiência e conhecimento em seu setor. Com isso, estabelecem autoridade e constroem a confiança do público, tornando-se fonte segura de informações;
• Geração de leads qualificados: o marketing de conteúdo B2B é uma maneira eficaz de atrair leads qualificados. Ao fornecer informações valiosas, as empresas podem atrair prospects que estão genuinamente interessados em seus produtos ou serviços, aumentando as chances de conversão;
• Aumento de tráfego orgânico: a criação consistente de conteúdo otimizado para mecanismos de busca (SEO) pode melhorar significativamente a classificação nos resultados de pesquisa. Assim, é possível alcançar aumento no tráfego orgânico, o que leva as empresas a serem mais facilmente encontradas pelos clientes em potencial;
• Fomento de relacionamentos de longo prazo: essa forma de marketing de conteúdo é frequentemente voltada para o estabelecimento de relacionamentos de longo prazo. Ao fornecer conteúdo valioso e relevante ao longo do tempo, as empresas podem nutrir relacionamentos com clientes em potencial, construindo lealdade e fidelidade;
• Redução de custos de aquisição de clientes: em comparação com métodos de marketing tradicionais, o marketing de conteúdo B2B pode ser mais econômico. A criação de conteúdo de alta qualidade pode atrair e converter leads a um custo menor do que a publicidade tradicional;
• Maior engajamento nas mídias sociais: conteúdo valioso é frequentemente compartilhado em mídias sociais, aumentando o alcance da marca e o engajamento do público. Isso ajuda a construir uma comunidade online em torno da empresa;
• Adaptabilidade e escalabilidade: essa estratégia é altamente adaptável e escalável. As empresas podem criar diferentes tipos de conteúdo para atender às necessidades de diferentes segmentos de mercado e expandir sua estratégia à medida que crescem;
• Aumento de tráfego em sites: o marketing de conteúdo B2B tem um impacto positivo direto no aumento do tráfego do site. Isso ocorre porque o conteúdo de alta qualidade e otimizado para mecanismos de busca (SEO) é mais propenso a ser classificado mais alto nos resultados de pesquisa;
• Maior competitividade para o seu negócio: essa tática ajuda as empresas a se destacarem em seus setores. Ao fornecer informações de alta qualidade e estabelecer autoridade em um campo específico, as empresas se tornam mais competitivas. Essa competência e visibilidade ajudam as organizações a se destacarem entre a concorrência, o que é particularmente crucial em mercados disputados;
• Melhor divulgação de produtos e/ou serviços: o marketing de conteúdo B2B oferece uma plataforma eficaz para a divulgação de produtos e serviços. Por meio de conteúdo de valor, as empresas podem educar seu público sobre como seus produtos ou serviços podem atender suas necessidades. Não se trata apenas de autopromoção, mas sim de fornecer informações que capacitam os clientes a tomar decisões informadas.

Dicas para criar uma estratégia de marketing de conteúdo B2B de sucesso

Uma estratégia de marketing de conteúdo B2B bem-sucedida requer planejamento, criatividade e execução consistente. Para ajudar sua empresa a obter os melhores resultados, aqui estão sete dicas essenciais para o processo:

1. Entenda seu público: antes de criar qualquer conteúdo, é crucial compreender profundamente sua audiência B2B. Para isso, crie buyer personas detalhadas, identifique seus desafios, objetivos e necessidades. Quanto mais você conhecer seu público-alvo, mais eficaz será o conteúdo que você cria. E, para entender o seu público, também é muito importante realizar segmentação com base em localização, faixa etária, preferências etc. Com o serviço de e-mail marketing da SendPulse, você pode fazer isso de forma fácil e descomplicada, automatizando campanhas, entendendo mais a fundo o que sua lista de endereçamento quer encontrar e criando mensagens extremamente cativantes.
2. Produza e divulgue conteúdo fechado: no contexto B2B, o conteúdo fechado, como whitepapers, estudos de caso e relatórios de pesquisa, é altamente valorizado. Esse tipo de conteúdo — que pode ser acessado mediante informações cedidas pelo usuário, como e-mail — aprofunda tópicos específicos e demonstra sua expertise. Ao criar conteúdo fechado relevante, você pode atrair leads qualificados e estabelecer sua empresa como uma fonte confiável de informações.
3. Crie glossários, blogs e bibliotecas virtuais: manter um blog ativo que aborde questões relevantes e forneça insights valiosos é uma parte fundamental de uma estratégia de marketing de conteúdo B2B. Além disso, a criação de glossários e bibliotecas virtuais permite que sua empresa forneça um local centralizado para o acesso a recursos e informações úteis em seu setor. Para criar páginas sensacionais e atrair visitantes, conte com o criador de landing pages da SendPulse. A plataforma visual e intuitiva, que conta com templates pré-prontos, garante um processo rápido e prático de criação de sites, blogs e muito mais.
4. Promova seu conteúdo: não basta criar conteúdo de alta qualidade. É igualmente importante promovê-lo. Utilize canais de marketing, como e-mail, redes sociais e parcerias com outras empresas para distribuir seu conteúdo de maneira eficaz. A promoção ajuda a aumentar seu alcance e impacto. Com a gente, você pode promover seu negócio por diversos canais, utilizando chatbots para WhatsApp, Instagram, Facebook e Telegram, além de notificações web push e SMS!
5. Seja consistente e mantenha-se atualizado: uma estratégia de marketing de conteúdo B2B de sucesso é contínua. Mantenha-se consistente na criação e distribuição de conteúdo ao longo do tempo. Esteja atento às mudanças no mercado e nas necessidades do seu público, ajustando sua estratégia conforme necessário para manter o conteúdo relevante.
6. Mensure e analise o desempenho: use ferramentas de análise para rastrear o desempenho do seu conteúdo. Isso permite que você avalie o ROI da sua estratégia e faça ajustes com base nos dados. A análise contínua é fundamental para o aprimoramento das suas práticas.
7. Colabore com especialistas e parceiros: trabalhe em colaboração com especialistas do setor, parceiros de negócios e influenciadores relevantes. Dessa forma, você não apenas enriquece seu conteúdo com diferentes perspectivas, mas também amplia seu alcance, já que seus colaboradores compartilharão o conteúdo em suas redes.

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Formatos e exemplos de conteúdo B2B

O B2B oferece liberdade criativa em termos de formatos de conteúdo: alguns deles são mais rigorosos e profissionais, outros não são tão complexos. Vamos explorar alguns ótimos exemplos de marketing de conteúdo B2B a seguir!

Postagens em blog

As postagens em blogs são o centro do marketing de conteúdo B2B: as empresas leem blogs com muito mais frequência do que os consumidores normais. Os formatos mais utilizados são guias, instruções, tendências do setor e resumos de estatísticas.

Um dos exemplos mais populares de marketing de conteúdo B2B é possivelmente o HubSpot: eles há muito se estabeleceram como líderes de conhecimento em marketing e cobrem conteúdo tanto para iniciantes quanto para profissionais experientes.

Conteúdo fechado

Já mencionamos o conteúdo fechado como a melhor maneira de aumentar sua lista de endereçamento. Você pode publicar white papers, listas de verificação, estatísticas, estudos de caso, relatórios de pesquisa, e-books e templates com acesso limitado. Porém, não exagere ao utilizar essa estratégia. Ofereça também outros materiais gratuitamente.

A Udemy, por exemplo, usa muito bem conteúdo fechado. A plataforma possui alguns cursos gratuitos disponíveis, mas divulga seu conteúdo fechado em links internos e pop-ups.

Vídeo

Os vídeos são um dos formatos de conteúdo mais envolventes. Você pode mostrar aos colaboradores da empresa histórias de sucesso de clientes, visões gerais de produtos, processos de trabalho filmados e anunciar novos recursos ou serviços.

A SurveyMonkey funciona muito bem com esse tipo de conteúdo e, na verdade, é um ótimo exemplo de marketing de conteúdo B2B. A empresa disponibiliza vários tutoriais curtos e frequentemente convida líderes do setor para compartilhar suas experiências ou ideias sobre novas tendências.

Podcast

Podcasts são um formato de conteúdo subestimado para B2B, mas têm muito potencial! É aqui que você pode se estabelecer como líder em seu setor — você pode compartilhar sua experiência e casos de sucesso ou convidar profissionais de nicho de destaque.

A SendPulse oferece conteúdos assim por meio de seu podcast, chamado SendCast. Nele, a empresa convida especialistas, influenciadores e figuras relevantes nos meios de comunicação, marketing e vendas, promovendo conversas informativas com insights valiosos.

Webinar

Os webinars são uma ótima maneira de interagir ao vivo com clientes em potencial: você pode apresentar novos produtos ou serviços, mostrar seus funcionários, convidar CEOs para compartilhar seus conhecimentos ou fazer uma rodada de perguntas e respostas.

Para exemplificar esse formato, temos a Tecfy, uma empresa de soluções para negócios que organizou um webinar para discutir o papel do RH em empresas do mercado digital. Com figuras de destaque, o evento teve o intuito de auxiliar outras empresas ao abordar o tema.

Newsletter

As newsletters são um ótimo canal de comunicação para empresas B2B. As caixas de entrada de seus leads ficam abertas quase o tempo todo quando eles estão no trabalho. Assim, você pode enviar artigos que apresentaram melhor desempenho durante a semana, novas tendências do setor, anúncios de novos produtos e serviços etc.

Um exemplo de newsletter desse tipo é a Manda Refs, projeto idealizado pela planejadora criativa Ana Carvalho. Ele visa trazer diversas informações, provocações, tendências e dados sobre o universo digital.

Impulsione suas estratégias de marketing de conteúdo B2B

Parabéns, agora você sabe como o marketing de conteúdo B2B é uma ferramenta essencial para conquistar a confiança de seus clientes antes mesmo que eles entrem em contato com você. Não se esqueça do valor de compartilhar sua experiência e ser o mais útil possível para eles, e você certamente se destacará entre os outros negócios.

Depois de criar uma estratégia sólida de marketing de conteúdo B2B, você precisa distribuir seu conteúdo em vários canais. E, para isso, conte com os recursos da SendPulse e o promova via e-mail marketing, chatbots automatizados, notificações web push e SMS. Com um marketing de conteúdo B2B de valor e a distribuição correta de conteúdo, em breve você irá desfrutar de grandes retornos sobre seus investimentos!