Atrair clientes por meio de conteúdo relevante. Essa é a proposta do inbound marketing, que surgiu como conceito nos EUA e ganhou notoriedade em 2009, quando Brian Halligan e Dharmesh Shah lançaram o livro Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs.
Em tradução literal, inbound marketing significa ‘marketing de entrada’, mas pode ser chamado de ‘marketing de atração’. É acompanhar o cliente desde a atração, momento em que ele conhece sua marca, até a retenção após a consolidação da venda.
Ele rompe com o tradicional outbound marketing, característico das mídias offline, onde a empresa procura o cliente, em um processo muitas vezes invasivo e sem efetividade. Agora, o potencial cliente é quem chega até o negócio atraído por um conteúdo personalizado de acordo com o interesse do público-alvo e é desenvolvido um relacionamento que conduz o processo de venda de maneira natural e eficaz.
Benefícios do Inbound Marketing
Você já sabe o que significa, mas será que o inbound marketing serve para o seu negócio? Certamente a resposta é sim. Atrair potenciais clientes por meio de bons conteúdos é benéfico para qualquer empresa, seja ela pequena ou grande, B2B ou B2C.
Como não poderia ser diferente, o marketing caminhou junto com o comportamento do consumidor, cada vez mais tecnológico e com um amplo leque de opções para escolher o que, onde e quando quer ver. Com o marketing de atração, é possível ser encontrado exatamente por quem busca sobre o seu ramo de atuação, economizando tempo e dinheiro com quem não está interessado em fechar negócio.
Além de alcançar o público certo, a estratégia faz com que se crie uma relação de confiança com aquele potencial cliente que ainda não está maduro para compra. Produzindo conteúdo que educa e ajuda na prática, sem empurrar produtos goela abaixo, cria-se uma relação de confiança. Sua empresa certamente estará na cabeça do lead quando chegar o momento da compra.
Todo esse processo de relacionamento torna muito mais fácil a persuasão. Convenhamos, quantas vezes um vendedor te convenceu a comprar algum produto simplesmente anunciando sobre ele? Com o inbound, o conteúdo fala por você. Todo o material produzido é capaz de convencer o cliente e reduzir o ciclo de vendas. Segundo dados da pesquisa Martech 2017, 50,4% das empresas de tecnologia que adotam Inbound Marketing têm ciclo menor que 30 dias. Contra apenas 29,5% das que usam métodos Outbound.
Não menos importante, a análise de métricas talvez seja um dos maiores retornos da estratégia de atração. Poder verificar erros e acertos possibilita o aprimoramento ou a manutenção das ações. Uma ótima forma de reduzir custos e ser muito mais eficiente, não é?
Funil de vendas e jornada do cliente
Antes de apresentar o passo a passo do inbound marketing, você precisa entender o que são as etapas do funil de vendas e a jornada percorrida para que um potencial cliente vire um cliente efetivo.
As 3 etapas do funil de vendas — e da jornada de compra — são:
1. Aprendizado e descoberta: topo de funil
A primeira regra é: nesta etapa, não apresente produtos! Aqui, a pessoa provavelmente ainda não sabe que precisa comprar algo, apenas está interessada na resposta para um problema ou algum tipo de aprendizado. Precisa ser de linguagem fácil, pois provavelmente irá apresentar questões que o lead desconhece.
O conteúdo mais indicado para o topo de funil são os blogposts, publicações em redes sociais, vídeos, e-books ou infográficos.
2. Consideração e intenção: meio do funil
Agora, a persona já tomou gosto pelo assunto e tem uma visão melhor sobre o problema que ela enfrenta. A missão nesta etapa é apresentar soluções. Mesmo que o lead ainda não esteja pronto para comprar, aqui está um grande passo nessa direção, pois ele passa a ter a sua empresa como referência na solução das dificuldades.
Invista em bons conteúdos e materiais ricos, como e-mails marketing bem segmentados, webinars e vídeos. A criação de uma landing page atrativa, é fundamental para captar dados daqueles clientes que já consideram seu negócio como uma opção na resolução de problemas.
3. Avaliação e decisão: fundo do funil
Você gerou leads, nutriu com materiais e conteúdos de qualidade e agora eles entendem qual a melhor solução. Chegou a hora de vender. Mas o trabalho do setor de marketing não termina aqui, é preciso mostrar que o produto encontrado na sua empresa é melhor que o mesmo produto da concorrente. Mantenha um bom relacionamento com o cliente, do contrário, outra empresa vai se beneficiar do cliente que você ajudou a educar.
Neste estágio, o melhor a oferecer são demonstrações do produto, estudos de caso, cases de sucesso e promoções. O uso estratégico do e-mail marketing é um aliado poderosíssimo para a decisão de compra, atenção nas campanhas!
Inbound marketing na prática
Chegou a hora de botar a mão na massa! São 4 etapas para aplicá-lo de maneira bem sucedida.
1. Atração
Não é sobre atrair muitos visitantes, mas visitantes certos. Afinal, uma empresa que vende materiais para surfistas nada tem a ganhar atraindo pessoas que odeiam o mar, não é? A intenção é gerar tráfego qualificado, com chances de virar venda no futuro.
Em primeiro lugar, defina sua persona – perfil de pessoa que deseja atingir. Depois disso, aproveite bastante o conteúdo, trabalhe bem o blog e as redes sociais e tenha um SEO muito bem estruturado. Assim, seu trabalho servirá como um ímã, atraindo audiência interessada em seu negócio.
2. Conversão
De nada adianta ter uma boa audiência se ela não vira uma oportunidade. É preciso converter em leads tantos visitantes quanto forem possíveis. Converter exige um trabalho bem estruturado na capacidade de persuasão.
Boas landing pages, com formulários bem estruturados e que peçam informações relevantes para o seu negócio, são fundamentais. Também faça uso de calls to action e de um bom plano de otimização.
3. Venda
O caminho é promissor! Você atraiu um grande número de pessoas e converteu boa parte em leads, mas agora falta transformá-los em clientes. Estude a sua persona e faça ações personalizadas, de acordo com a necessidade de cada lead.
Envie ótimos e-mails marketing, deixe a automação entregar os resultados da segmentação e avalie quais leads merecem mais atenção da equipe de vendas. É hora de diálogo entre os setores.
4. Encantamento
Engana-se quem pensa que o relacionamento termina depois que a venda foi concluída. A menos que o seu desejo seja se ver livre do cliente, é o momento de estreitar ainda mais os laços. Ofereça um ótimo serviço de pós venda e transforme compradores em promotores da sua marca, eles irão fazer um marketing boca a boca imbatível.
Não poupe esforços em oferecer suporte em customer success. Estabeleça um relacionamento ativo, não deixe que o cliente esqueça da sua empresa. Uma ótima alternativa é oferecer conteúdos exclusivos e avançados, ou até mesmo um desconto de segunda compra. Deixe sua criatividade falar!
Mensuração de resultados
Como falado anteriormente, uma das vantagens do inbound marketing é a possibilidade de analisar os números das suas campanhas. Preste muita atenção às métricas, elas podem dizer muito sobre o seu trabalho.
Acompanhe o número de conversões e em que ação elas se deram, meça o retorno financeiro e se todo o investimento gerou lucro e faça pesquisas de satisfação regularmente – recomendamos uma a cada dois ou três meses. Dessa forma, você poderá corrigir os erros e continuar com os acertos.
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