Marketing e vendas

A anatomia de um funil de conteúdo: entendendo cada fase e dicas para converter mais

8 minutes

A anatomia de um funil de conteúdo: entendendo cada fase e dicas para converter mais

Já ouviu falar de funil de conteúdo? Não? Bem, para começar, é preciso saber que os gastos com as estratégias de marketing digital vem crescendo, atingindo até 58% do orçamento das empresas. Logo, há a necessidade de divulgar e fazer com que sua proposta de venda chegue ao público correto. Mas como atender a diversidade desse mesmo público?

Há leads mais qualificados, que entendem a sua solução, enquanto outros não sabem absolutamente nada sobre seu negócio. Ambos são potenciais clientes, porém necessitam de tratamento diferenciado.

Para atender aos interesses de todos, o funil de conteúdo permite dar um norte na qualificação de seus clientes e suas respectivas fases de consciência. Continue a leitura para entender melhor.

O que é um funil de conteúdo?

O funil de conteúdo é uma ferramenta de estratégia de marketing para classificar o conteúdo adequado para cada fase de consciência do seu lead, em função da jornada de compra.

Considera-se tanto o momento de atração do lead, o reconhecimento do problema, até a conversão — também a decisão de compra.

Qual a importância do funil de conteúdo para o seu negócio?

Dentre os benefícios do funil de conteúdo, podemos destacar:

  • Elaboração de conteúdo relevante: Ao pensar no marketing de conteúdo, é preciso criar conteúdo de valor para seus potenciais clientes. Isso gera mais engajamento e fidelização com a sua marca;
  • Nutrição de leads: Um funil bem estruturado permite que seu leads sejam encaminhados da forma mais rápida possível dentro da sua jornada de compra e fortalece o relacionamento;
  • Educa seu lead: Nem todos os clientes têm interesse logo de cara pela sua empresa. Logo, é necessário apresentar o diferencial frente aos concorrentes do seu nicho. Isso possibilita uma pesquisa mais aprofundada sobre o mercado e direciona uma estratégia mais efetiva para seu negócio;
  • Gestão de recursos: Ao saber mais sobre o comportamento do consumidor, você aprende a usar as ferramentas corretas sem cair no senso comum sobre as redes sociais e assim gastar recursos desnecessariamente;
  • Fortalecer o reconhecimento da marca: A produção de conteúdo de qualidade e relevante promove fortalecimento da marca e autoridade no setor;
  • Aumento do ROI: O conteúdo estratégico permite gerenciar bem os investimentos e mensurar tanto o desempenho quanto o retorno do quanto investiu. Dessa forma, as metas são batidas e há mais lucro.

Como montar um funil de conteúdo

Para montar seu funil de conteúdo, é preciso entender a fundo a sua audiência para elaborar conteúdo personalizado que se adeque a cada fase.

Aplicar essa estratégia é bem simples, como explicaremos a seguir.

Primeiro: identifique seu público

Não são todos os interessados na sua solução, então precisa aprender a falar com aqueles que podem se interessar em algum momento.

Pensar na sua persona, quem é seu cliente ideal, suas necessidades, pontos problemáticos e motivações permite que você crie o tom certo e a qualificação proporcional na hora que captar seu lead — e depois também, no pós-venda.

Dica: Verifique onde o seu público interage, as principais redes sociais e o que comentam a respeito. Assim, aprenda como falar com eles por essas redes — seja Youtube, LinkedIn, Facebook, Instagram, e etc.

O CRM da SendPulse permite que você gerencie seus contatos e coloque comentários sobre as atualizações das suas vendas — assim você não corre o risco de perder oportunidades no digital.

Veja como trabalhar com negócios no CRM através do vídeo abaixo:

Segundo: defina um objetivo

Ao estudar e entender seu lugar no mercado, você promove a USP (sigla em inglês para Proposta Única de Venda) e se diferencia do seu nicho.

Para isso, é preciso analisar a concorrência e o que ela tem feito até então para não oferecer mais do mesmo. Faça formulários para entender as reais necessidades do seu público através de estratégias de e-mail marketing ou perfis de influenciadores de sua rede.

Junto disso, defina também o resultado que deseja alcançar com seu funil de conteúdo.

  • Você quer aumentar o reconhecimento da marca?
  • Gerar leads ou impulsionar as vendas?
  • Quer aumentar as suas vendas em quantos %?

Assim que definir, podemos seguir em frente.

Terceiro: produza conteúdo de valor

Lembre-se que o ser humano recebe informações de vários canais e em vários formatos: texto, vídeo, imagem…

Agora, é fazer conteúdo que eduque e direcione seu lead para comprar seu produto. Mas como saber qual conteúdo é o melhor para cada lead?

Vamos entender cada fase e seus respectivos conteúdos a seguir.

O conteúdo de cada fase do funil de vendas

Existem três fases no funil de vendas: topo, meio e fundo. O funil de vendas sinaliza onde o lead está na sua jornada para atingir o objetivo: a venda.

Para cada fase, há um conteúdo específico. Confira!

Conteúdo de topo de funil

O conteúdo de topo de funil se destina a um público mais amplo, logo ele vai ser mais geral para conseguir atingir vários pontos da mesma fatia de mercado.

Como exemplificamos acima, nesta fase são os curiosos do seu nicho que pretendemos atender aqui, os prospects que ainda desconhecem a solução a fundo. Assim, aqui seria a fase de conscientização.

topo do funil de conteúdo
Definição de conteúdo de topo de funil

O conteúdo para produzir nesta fase:

  • Postagens de blog: Crie postagens de blog que abordam questões comuns ou pontos problemáticos do seu público-alvo. Use a pesquisa de palavras-chave para otimizar suas postagens para os mecanismos de busca e aumentar a visibilidade;
  • Infográficos: Use conteúdo visual para transmitir informações complexas em um formato fácil de entender. Os infográficos podem ser compartilhados nas mídias sociais e outras plataformas para atrair a atenção e direcionar o tráfego para o seu site;
  • Vídeos: Crie vídeos explicativos ou tutoriais que mostram seus produtos/serviços e demonstre seu valor. Os vídeos podem ser compartilhados nas mídias sociais, no YouTube e no seu site;
  • Postagens de mídia social: Compartilhe postagens envolventes e informativas em seus canais de mídia social para alcançar um público mais amplo. Use hashtags, imagens e vídeos para aumentar a visibilidade e o engajamento;
  • Podcasts: Faça um podcast que aborda tópicos relacionados ao seu setor e forneça insights e conselhos para seu público.

Um exemplo interessante de estratégia de marketing de topo é a campanha do novo filme da Barbie.

Para anunciar o lançamento, além dos trailers enigmáticos, também ficou disponível na web o pôster do filme para o público customizar com sua foto e, assim, compartilharem nas suas redes sociais.

Várias personalidades entraram na brincadeira e, assim, houve maior divulgação do filme, sendo um dos mais esperados do ano. Dessa maneira, quem nem conhecia ou curtia pouco a boneca pode querer entrar na tendência e se interessar pelo filme.

conteúdo de topo de funil de conteúdo
Ex-BBB Juliette entra na onda e coloca sua foto no pôster da Barbie

Introduza bate-papo com bots para garantir que seus clientes não fiquem esperando, assim eles tiram as suas dúvidas o mais rápido possível. Você pode criar bots com a SendPulse nas principais redes sociais, de forma que seus leads tenham um atendimento natural e espontâneo 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Conteúdo de meio de funil

O conteúdo de meio de funil trata da fase de consideração. Aqui você fala com clientes potenciais que já conhecem a solução, mas precisam de mais argumentos para fortalecer a decisão e escolher a sua ao invés das demais presentes no mercado.

Os leads aqui já acompanham as suas redes sociais ou algum dos conteúdos, então já manifestaram certo interesse pela sua marca, logo, é preciso convertê-los.

Dica: Unindo o time de vendas para reconhecer as necessidades dos clientes, você pode tirar mais proveito em suas campanhas de marketing de conteúdo. Veja os insights que pode ter com seu time de pré e pós-vendas.

meio do funil de conteúdo
Definição de conteúdo de meio de funil

O conteúdo que você pode produzir nesta fase:

  • Estudos de caso: Compartilhe exemplos da vida real de como seus produtos ou serviços ajudaram outros clientes a superar desafios e atingir seus objetivos;
  • Webinars e lives: Organize um webinar ao vivo ou gravado que forneça informações detalhadas sobre um tópico específico relacionado ao seu setor ou produto. Use também lives para demonstrar sua experiência e responder a perguntas de seu público;
  • Demonstrações de produtos: Ofereça uma demonstração gratuita a clientes em potencial para mostrar os recursos e benefícios de seu produto ou serviço. Essa é uma ótima maneira de permitir que eles experimentem antes de comprar;
  • Newsletters: Envie newsletters regulares por e-mail para seus assinantes que fornecem atualizações sobre seus produtos, notícias do setor e outras informações valiosas. Isso pode ajudar a manter sua marca em destaque e criar confiança com seu público;
  • Conteúdo interativo: Crie conteúdo interativo, como questionários ou avaliações, que ajudam clientes em potencial a entender suas necessidades e como seu produto ou serviço pode ajudá-los.

Um exemplo de conteúdo de meio de funil é a newsletter do Ifood. Nela, você pode se inteirar sobre as novidades do blog e da comunidade, o que turbina o engajamento com seu conteúdo.

conteúdo de meio de funil de conteúdo
Formulário para assinar a newsletter do Ifood

Conteúdo de fundo de funil

Aqui partimos para a fase de decisão. O lead já conhece sua marca, já sabe das funcionalidades, mas ainda tem algumas objeções.

Diferente dos demais conteúdos das outras fases, aqui a função não é tanto educar, mas sim ser mais direto e demonstrar como a sua solução é a certa para o cliente.

topo do funil de conteúdo
Definição de conteúdo de fundo de funil

Nesta fase, você pode criar:

  • Testes gratuitos: Ofereça um teste gratuito ou demonstração de seu produto ou serviço para que possam experimentá-lo antes de se comprometerem com uma compra;
  • Guias de comparação de produtos: Forneça guias de comparação de produtos detalhados que descrevem os recursos, benefícios e preços de seus produtos, facilitando a comparação e a tomada de decisão;
  • Depoimentos de clientes: Compartilhe depoimentos e avaliações de clientes que mostrem os benefícios e as experiências positivas que seus clientes atuais tiveram com seus produtos ou serviços;
  • Ofertas por tempo limitado: Crie ofertas, descontos ou pacotes por tempo limitado para incentivar os leads a fazer uma compra;
  • E-books e whitepapers: Crie conteúdo de formato mais longo, como e-books e whitepapers, que fornecem informações detalhadas sobre um tópico específico relacionado ao seu setor. Ofereça estes recursos gratuitamente em troca do endereço de e-mail do visitante para captar leads;
  • Demonstrações ao vivo: Faça uma demonstração ao vivo ou consulte clientes em potencial para fornecer uma experiência personalizada e responder a quaisquer perguntas que possam ter.

Um exemplo deste tipo de conteúdo é a demonstração da plataforma da DreamShaper. O intuito da ferramenta é ajudar professores a ensinar com projetos, e eles fizeram uma demonstração ao vivo no Youtube para facilitar a decisão final de alguns clientes.

conteúdo de fundo de funil de conteúdo
Demonstração ao vivo da DreamShaper

Use da campanha de e-mail marketing para garantir que seus clientes não percam as novidades sobre seu negócio — incluindo seu conteúdos ricos, como ebooks e writepapers. Com a SendPulse, você consegue criar suas campanhas com muita facilidade e visual responsivo.

Veja como criar um modelo de e-mail eficaz com a nossa plataforma:

Construa um funil de conteúdo eficaz para o seu negócio

Agora que você já chegou aqui, esperamos que você tenha entendido o conceito de conteúdo para cada fase. Também temos a tabela abaixo para comparar o conteúdo das fases do funil.

Fase do funil Consciência do lead sobre a solução Exemplos de conteúdo
Topo Pouca, ainda muito generalista Posts de blog e redes sociais, infográficos, vídeos, e-books, whitepapers, podcasts
Meio Sabe um pouco sobre a solução Estudos de caso, webinars e lives, demonstrações de produtos, newsletters, conteúdo interativo
Fundo Conhece a solução, mas precisa de mais certeza para converter Testes gratuitos, guias de comparação, depoimentos de clientes, ofertas por tempo limitado, demonstrações ao vivo

Estamos aqui para garantir que obtenha mais resultados com seu conteúdo. Conheça os recursos da SendPulse e experimente.

Data da publicação:

12 de abril de 2023

Emily Gomes

Editora de conteúdo e copywriter

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