Conseguir que os consumidores tomem uma decisão de compra é uma jornada que demanda certo tipo de trabalho, especialmente quando falamos de e-mail marketing para empresas B2B. Mas quando feito corretamente, você pode gerar uma tonelada de negócios. A forma como você realiza esse tipo de ação depende do tipo de empresa que você administra e de como você trabalha a sua segmentação.
Você já deve saber que B2B é tudo sobre compra / venda de produtos / serviços ou troca de informações entre várias entidades de negócios. Isso deve refletir em como você projeta sua campanha de marketing por e-mail. Você não pode adotar uma abordagem aleatória e esperar ver resultados.
Uma estratégia de e-mail marketing bem planejada dará ao seu negócio B2B um verdadeiro impulso. É por isso que é uma das formas mais preferidas de marketing on-line no setor B2B.
O que são empresas B2B?
O conceito de empresa B2B, ou business-to-business, define uma transação que sempre envolve a troca de produtos, serviços ou informações entre duas ou mais entidades de negócios.
Entenda como uma empresa de apoio que, através de seus produtos e serviços, ajuda as empresas a obter sucesso ou impulsionar seus esforços internos. Pense, por exemplo, em uma distribuidora de móveis para escritório, o foco desta empresa será fornecer subsídios que interessam necessariamente a outras empresas e não a um consumidor comum, ou consumidor final.
Por que aderir a uma estratégia diferenciada de e-mail marketing para empresas B2B?
Ao contrário de um relacionamento B2C, onde é o seu trabalho para explorar as emoções de um consumidor final, para convencê-los a comprar o seu produto, um relacionamento B2B é baseado na lógica. Ao trabalhar com outra empresa, é necessário entender o raciocínio por trás de uma decisão de compra. Isso, significa que você deve haver um alinhamento com suas iniciativas de marketing e foco nas coisas que mais importam para uma empresa, como tempo, dinheiro e recursos.
Mesmo que seus e-mails sejam lidos por pessoas reais que executam negócios reais, você não pode usar a mesma uma estratégia genérica de e-mail marketing para empresas B2B. Em outras palavras, você não pode usar táticas de e-mail B2C e garantir resultados positivos, quanto mais cedo você entender e aplicar isso, mais bem sucedido o seu trabalho será.
Crie boas campanhas de e-mail marketing
Já sabemos que para negócios B2B suas iniciativas de marketing devem ser todas focadas no que realmente importa para outras empresas e como você pode oferecer a experiência certa para elas.
Antes de entrar em como você pode desenvolver um plano de e-mail marketing para empresas B2B, é importante primeiro entender como, como empresa, você pode aproveitar ao máximo a estratégia para divulgar sua marca.
Vá além de um e-mail
Se você sabe alguma coisa sobre e-mail marketing, você certamente está ciente de que seu cliente em potencial precisa receber sua oferta mais de uma vez para tomar uma decisão de compra.
Essa regra não muda para o B2B. Na verdade, fica ainda mais forte. Porque as compras B2B muitas vezes exigem um investimento maior e dificilmente você encontrará clientes comprando seu produto ou serviço em puro impulso.
Isso resulta em um ciclo de vendas mais longo, pois os esforços serão maiores para chegar ao momento oportuno para a compra. Seja paciente! Afinal, esperar que seus destinatários de e-mail B2B comprem de você no primeiro e-mail só vai gerar uma grande frustração.
Sua campanha B2B precisa conter vários e-mails que são distribuídos de forma otimizada por um longo período, dependendo do tipo de produto que você vende e de quanto investimento é necessário.
Eduque no lugar de vender
O e-mail marketing para empresas B2B funciona muito bem quando você se concentra em criar e enviar conteúdo que eduque em vez de promover uma oferta direta que o estimule a comprar ou experimentar seu produto.
Seu destinatário B2B estará em uma posição de compra melhor se você falar sobre o produto/serviço ou sobre como fechar negócio com você pode resolver determinado problema. Procure fazer isso antes de, finalmente, passar para a parte de venda, o que pode ser feito em seu site.
Os perfis destes tipos de cliente têm o cuidado de investir no produto ou serviço certo. É por isso que faz sentido informá-los sobre as opções disponíveis e oferecer mais clareza com a ajuda de conteúdo útil/divertido. Você também pode reforçar seu conteúdo com referências confiáveis, pesquisas científicas, estudos de caso, etc.
Profissionais do setor B2B querem consumir conteúdo envolvente e fascinante ao mesmo tempo. Então, quando você encontra e cria conteúdo que transmite sua mensagem de forma criativa, você ganha. De certa forma, você está vendendo o conteúdo antes de vender o produto em diferentes etapas da decisão do comprador.
Segmentação à maneira B2B
Quando você estiver se aproximando do setor de B2B com o marketing por e-mail, lembre-se de que a decisão final de compra é geralmente feita por mais de uma pessoa com autoridade. Então, ao decidir comprar um produto ou não, um grupo de pessoas dá as ordens. Esse grupo de pessoas forma a Unidade de Tomada de Decisão.
Ao criar suas mensagens de e-mail, você precisa criá-las da perspectiva de cada pessoa nesta Unidade. Porque cada um visualizará seus e-mails B2B de acordo com seu próprio ângulo.
As pessoas na DMU têm papéis diferentes na empresa e têm metas correspondentes a esses papéis. Por exemplo, um Diretor Executivo não enfrentará os mesmos desafios que um Gerente de Contas. Eles são obrigados a ter diferentes prioridades e preocupações para lidar.
Seu objetivo é abordar os pontos de dor relativos ao executivo que você está almejando. Isso leva automaticamente a mais engajamento e melhores resultados a longo prazo. Portanto, antes de enviar campanhas de e-mail marketing, passe algum tempo planejando sua estratégia. Segmente com mais precisão reunindo previamente dados necessários sobre cada pessoa importante na empresa.
Desenvolvendo um plano de e-mail marketing para empresas B2B que funciona
Para obter sucesso real com o marketing por e-mail B2B, é crucial que você crie um plano de marketing de e-mail B2B sólido que ressoe com seus objetivos de negócios. Ter um plano adequado não apenas ajudará você a obter clareza mais imediata, mas também permitirá que você crie e-mails melhores no futuro.
Não esqueça da importância da definição de persona, definição de metas e objetivos, planejamento de frequência de envios, produção de conteúdo com a linguagem da empresa que pretende atingir e da análise de resultados.
Tirar algum tempo para avaliar suas ações e aprimorá-las de vez em quando é algo que o ajudará a estar em destaque, onde seus concorrentes falharam.
Você também pode ficar à frente de seus concorrentes, contratando uma ferramenta de e-mail marketing eficiente para aumentar e gerenciar sua lista de contatos e otimizar sua campanha de e-mail marketing para empresas B2B. Entre em contato conosco e descubra como o SendPulse Brasil pode ajudar sua empresa a crescer.
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