Marketing e vendas

Downsell: entenda tudo sobre essa estratégia de venda

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Downsell: entenda tudo sobre essa estratégia de venda

A área comercial possui uma infinidade de métodos e estratégias para tentar, se não maximizar o lucro obtido em uma venda, ao menos reter clientes do negócio através de programas de fidelização, benefícios oferecidos, descontos exclusivos, dentre outros meios conhecidos do mercado.

E a prática da estratégia downsell é uma delas. Mas, do que se trata afinal? Como utilizá-la? Quais são os seus principais benefícios e em quais situações faz sentido aplicá-la? Vamos entender melhor a seguir tudo sobre esta prática de vendas.

O que é downsell

A tradução exata do termo “downsell” não existe por se tratar de um conceito da área comercial, porém, como é possível presumir, o significado da expressão em português seria algo como “vender mais barato” ou “abaixar o valor da venda”.

Bom, e como isso se aplica em um contexto da área de vendas de uma empresa? Downsell é uma estratégia em que o vendedor se dispõe a oferecer uma promoção ou um desconto “de última hora” no valor de uma compra prospectada, seja por um potencial consumidor ou por um cliente já conhecido, visando não perder a oportunidade e fechar de vez a transição.

Outra situação em que o downselling pode ser aplicado é quando o vendedor oferece uma opção mais acessível ao potencial cliente, ao invés do produto ou serviço que ele estava prospectando, mas que considerou mais caro do que o esperado.

Sendo assim, pode-se dizer que a estratégia downsell proporciona “uma última chance” para que o profissional responsável possa fechar a sua venda e, assim, não desperdiçar a oportunidade em questão.

Ou seja, é uma oportunidade incrível para que tanto o vendedor, quanto os clientes, alcancem tanto a tão desejada venda, ou o tão sonhado produto ou serviço, o que facilita demais para ambas as partes.

Vamos se inspirar na Wix: ela enviou um e-mail personalizado para seus clientes oferecendo um desconto de 50%. Além da promoção, a marca fez um bom uso da imagem e botão e ainda lembrou os benefícios do serviço oferecido. Este é um ótimo exemplo de downsell.

A Wix ofereceu 50% de desconto no intuito de fechar mais vendas
A Wix ofereceu 50% de desconto no intuito de fechar mais vendas

Por que utilizar a estratégia downsell

Dentre as maiores dificuldades enfrentadas pela área comercial das empresas e vendedores em geral, uma delas, com certeza, é a captação da clientela. Não há nada pior do que investir tempo em um potencial consumidor e, no final das contas, ele não adquirir o seu produto ou serviço. Isto é bastante comum quando se trata de produtos ou serviços com preços mais elevados e menos acessíveis ao público em geral.

Desistir de uma compra, portanto, acaba não sendo frustrante somente para o cliente, mas principalmente para o vendedor, que muitas vezes acaba perdendo a venda por falta de experiência e estratégia de mercado.

E para que isso não aconteça é necessário pensar nas possibilidades e estratégias que o mercado tem a te oferecer e é justamente nesse momento que a prática do downsell se torna não somente um diferencial, mas uma estratégia essencial para garantir e até mesmo melhorar o faturamento de uma empresa, uma vez que o vendedor abaixa o valor da venda para não perdê-la de fato.

Se sua empresa está com dificuldades de captar e convencer o cliente a comprar o seu produto ou serviço, com certeza, pensar em uma estratégia de downsell vai te tornar muito mais próximo desse objetivo.

Os 3 principais benefícios da estratégia downsell

Diante disso, é possível compreender que a prática do downselling pode fornecer, se bem aplicada, uma série de vantagens ao profissional de vendas. Confira abaixo três dos principais benefícios da estratégia.

Aumentar as vendas de modo geral

Naturalmente, como é de se esperar, a grande vantagem da estratégia é concluir transações que pareciam perdidas, o que efetivamente faz com que o número total de vendas fechadas seja maior.

Com elas você consegue fazer com que o cliente que, talvez, não esteja com tanta certeza de que sua empresa pode fazer a diferença na sua rotina, mude de ideia e passe a enxergar suas vantagens como algo realmente necessário.

Obter novos clientes

Diante da prática do downselling, o profissional de vendas vai notar que, abaixando o preço de um produto ou serviço para um valor mais acessível, ele estará abrindo um verdadeiro leque de novos potenciais consumidores. Portanto, é claro que esta prática não deve jamais ser o carro-chefe das promoções e responsável pela maioria das vendas fechadas, mas pode ajudar a concluir oportunidades criadas que, sem o downselling, não seriam sequer possíveis.

Ou seja, você consegue atrair aquela parcela de clientes que talvez não estivesse ainda no momento de entender como o seu produto ou serviço pode ser um ponto muito necessário para o que ele precisa. Isso te faz ir além no quesito de vendas.

Reter e fidelizar clientes

Ao trabalhar na venda para um cliente já conhecido da empresa, é extremamente recomendado que se tente manter a assiduidade do mesmo com os produtos ou serviços da empresa. Mas, o que isso quer dizer? Significa tentar manter — claro que, na medida do possível — a fidelização do cliente e fazer o que puder para que outra compra seja concluída.

E é aí que o downselling pode contribuir. Buscando o objetivo final da venda, caso o profissional de vendas note que o cliente está desistindo da compra, ele pode oferecer um desconto especial, visando convencê-lo a prosseguir com a aquisição. Caso não seja possível com o produto ou serviço em questão, o vendedor também pode optar por oferecer outro produto ou serviço com um preço mais acessível.

Veja este exemplo de uma conversa entre um consumidor e o gerente, onde a técnica do downselling foi aplicada com maestria. Assim, visando fidelizar o cliente, o profissional ofereceu um desconto no produto desejado.

Conversa entre consumidor e gerente usando o downselling
Conversa entre consumidor e gerente usando o downselling

Cuidados com a execução da estratégia downsell

Para realizar a adequada aplicação desta prática, é necessário se atentar ao exato momento em que o cliente se mostra irredutível em relação ao preço oferecido pelo produto ou serviço. Neste caso, é preciso identificar se a situação mostra a necessidade de disponibilização de um desconto, ou se é o caso de oferecer um produto mais acessível e que atenda às exigências do cliente.

Por isso, a dica inicial para aplicar ou não o downselling, é justamente prestar atenção na pessoa na qual o vendedor está se comunicando, para conseguir entender melhor os sinais e qual o processo que este possível cliente está vivendo, e, assim, conseguir saber qual a melhor forma de utilizar essa estratégia.

A aplicação do downselling é extremamente ampla e pode abarcar desde as lojas físicas, se estendendo para as virtuais, sendo imprescindível que o vendedor conheça muito bem o seu público e saiba com clareza todos os limites da negociação.

A utilização, nos momentos certos, vai fazer com que seus negócios sejam muito mais efetivos e que consiga deixar os clientes satisfeitos com o seu trabalho para que seja algo além dos descontos.

Situações em que a estratégia downsell pode ser aplicada

Apesar da prática do profissional de vendas estar fundamentada no oferecimento de uma alternativa mais barata para que a venda não se perca, a forma como isso é feito ou qual será esta alternativa, fica a critério da empresa ou do vendedor.

Para que o downsell funcione efetivamente, é importante não somente o “timing” para que o vendedor identifique a necessidade e o momento da negociação, mas também que a empresa ou o responsável pelas vendas tenha um leque de variedades que possam suprir a demanda e garantir as opções de escolha no momento do negócio.

Para entender melhor como tudo isso funciona de verdade na prática, confira abaixo alguns exemplos da aplicação da estratégica downsell.

Estabelecimentos físicos

Um exemplo desta estratégia em uma loja física é a venda de carros em uma concessionária. Embora o produto que o cliente busca esteja fora do seu orçamento, é importante que o vendedor tenha um leque preparado de opções, que possam ser oferecidas como eventuais alternativas à demanda original, como um carro mais barato e menos luxuoso, mas que ainda assim atenda às principais necessidades elencadas pelo cliente.
Esta prática de downselling se aplica a inúmeros exemplos de estabelecimentos físicos, como lojas de roupas, cosméticos e beleza, materiais esportivos, perfumarias, dentre muitos outros setores.

Lojas virtuais

Já no caso de vitrines virtuais, por exemplo, o downsell pode ser aplicado quando o cliente desiste da compra, deixando os produtos “parados” no carrinho de compras virtual. Posteriormente, a empresa envia para o seu endereço de e-mail cadastrado na plataforma algumas opções semelhantes ao produto, cupons de descontos exclusivos, dentre outras alternativas de modo a garantir a efetividade da compra, mesmo que por um valor menor do que o original no momento do abandono do carrinho.

Aqui na SendPulse, você consegue fazer essa recuperação através de duas formas: uma enviando uma campanha de e-mail para o e-mail cadastrado, como citado no exemplo acima, e outra colocando em seu site um Web Push, que envia notificações para aquele cliente lembrando do seu carrinho que não foi finalizado ou oferecendo um desconto no produto que ele estava procurando.

Na seção “Carrinho abandonado”, você pode configurar e-mails para seus assinantes lembrando-os sobre um carrinho abandonado. Oferecendo um desconto especial, as chances de conseguir recuperar estas vendas são grandes.

 

Veja como funciona a seção “Carrinho abandonado”
Veja como funciona a seção “Carrinho abandonado”

Qual a diferença do downsell para o upsell e cross sell

Mas depois de tudo isso você deve estar se perguntando, afinal qual a diferença entre downsell, upsell e cross sell?Enquanto a prática de downsell já foi abordada e exemplificada, é importante mencionar também as estratégias de upsell e cross sell. Descubra a seguir a diferença entre todas essas práticas de vendas e confira exemplos de situações em que podem ser aplicadas no meio comercial:

A prática do upselling se trata justamente o contrário do downselling: aqui, o vendedor oferece um produto ou serviço superior ao escolhido, com mais qualidades, benefícios, mas, naturalmente, mais caro do que a primeira opção. O upsell pode ser feito também com kits ou conjunto de produtos, que ficam mais baratos comprados juntos do que de forma separada.

A venda de um kit de três produtos, por exemplo, sai por um valor mais em conta do que os mesmos três produtos sendo vendidos de forma separada, mas, obviamente, traz mais receita do que a venda de apenas um dos três produtos.

Essa técnica é muito utilizada, principalmente, por empresas que vendem produtos físicos, isto porque é muito mais fácil adotar essa estratégia em algo palpável, mesmo que ainda seja possível que isto aconteça com algum serviço, como, por exemplo, um curso online, que consegue oferecer três diferentes módulos por um valor mais em conta.

Já o cross selling é uma prática muito comum em grandes lojas varejistas. Trata-se de oferecer um outro produto ou serviço que complementa algum já comprado ou que está sendo prospectado, seja colocado em um carrinho de compras virtual ou em sendo discutido em uma loja física.

Exemplo, imagine a compra de um monitor de computador. Ao colocá-lo em um carrinho de compras virtual ou separá-lo para efetuar a compra em uma loja física, o vendedor pode oferecer uma série de produtos complementares, como um mouse, teclado, mousepad, caixas de som, e o que mais fizer sentido para ser adicionado à venda em questão.

Isso também pode ser utilizado de uma forma mais sutil, colocando os produtos apenas próximos ao que o complementa, em uma loja física, ou, em uma virtual, de uma forma que apareça como sugestão ao cliente. Essa prática também ajuda que o consumidor continue consumindo da sua marca e entendendo que realmente precisa dos produtos que estão sendo oferecidos.

Dicas para aplicar o downsell na sua empresa

Com certeza você já conseguiu entender o que é o downsell e como ele pode ajudar nas estratégias da sua empresa, não é mesmo? Agora é o momento de saber mais de sua aplicação na prática, por isso separamos algumas dicas para que ele possa ser uma verdadeira mobilização na sua empresa.

Coloque o cliente como principal foco da sua estratégia

Esse já é um conceito bem utilizado em questão de vendas, não é mesmo? Mas no caso do downsell ele não é apenas mais um conceito a ser utilizado, mas algo realmente essencial para o decorrer da estratégia. Isso porque o objetivo principal é justamente reconquistar a atenção do cliente.

Logo, é importante sempre se questionar se a solução oferecida realmente é a ideal para o cliente que está conversando, busque sempre reavaliar a suas propostas e, claro, tentar algo que atenda as demandas necessitadas. Para melhorar ainda mais seu relacionamento com o cliente, use o CRM da SendPulse, onde é possível adicionar funis de vendas, criar ordens de serviço, e muito mais.

O CRM da SendPulse ajuda as empresa a organizarem melhor as demandas de trabalho
O CRM da SendPulse ajuda as empresa a organizarem melhor as demandas de trabalho

Faça treinamentos com sua equipe de vendas

Não é segredo para ninguém que uma equipe bem treinada oferece resultados muito melhores. E neste caso sua equipe de vendas terá um papel fundamental para que o cliente efetivamente feche o negócio, por isso é ideal realizar sempre treinamentos com os colaboradores para que eles aperfeiçoem suas habilidades de comunicação.

Não é possível realizar o downsell sem uma estratégia muito bem estruturada, por isso tudo tem que ser feito com antecedência para que sua equipe de vendas já tenha em mente o que irá oferecer ao cliente. Descontos e propostas já pré-estabelecidas ajudam a melhorar o tempo de conversão.

Pense nos descontos e quando você pode oferecê-los aos seus clientes. Decida qual canal usar para enviar essas ofertas. Por exemplo, como já mencionado, um e-mail sobre carrinho abandonado é sempre uma boa opção. E mesmo um percentual pequeno, como 10%, agradará o consumidor e irá o encorajar a comprar. Veja este exemplo da Hollister, é o que eles fazem. Uma imagem atrativa, uma oferta curta e objetiva, alguns botões ー tudo que é necessário para este tipo de e-mail.

A Hollister fez um ótimo uso do downsell oferecendo 10% de desconto
A Hollister fez um ótimo uso do downsell oferecendo 10% de desconto

Solucione os problemas do cliente

Não adianta pensar em toda uma estratégia se os produtos que sua equipe de vendas irá oferecer são apenas algo vazio que não fará diferença na vida daquele cliente. Novas tendências estão surgindo a todo momento, por isso é importante ter a capacidade de entender qual delas realmente faz sentido para aquele cliente em questão.

Pense, pergunte e conheça de perto tudo que seus consumidores precisam, isso vai fazer com que seja muito mais simples pensar em uma boa solução para esses desafios que podem surgir no meio do caminho.

Seguindo essa ideia, também, é uma boa oportunidade pensar em mais de uma opção de produtos para assim conseguir conquistar o cliente por vários lados e mostrar que sua empresa está sempre preparada.

Saiba perceber os momentos

Um bom vendedor conhece o timing do negócio, ou seja, você precisa saber o momento certo para oferecer determinado desconto, algo aplicado em momentos errados podem fazer com que todo o efeito da estratégia não funcione.

Fique atento aos sinais que o cliente passa para você e sua equipe, perceba os movimentos e até os traços na fala, tudo isso vai te deixar muito mais tranquilo para oferecer o desconto quando for o momento ideal.

Agora que todas essas práticas de mercado já foram devidamente exploradas, basta se atentar a cada situação e identificar qual a melhor estratégia para garantir uma maior eficácia nas vendas e um crescimento no faturamento do seu negócio. Outra excelente estratégia é o uso de campanhas de e-mail marketing e a boa notícia é que a SendPulse te ajuda nesse processo!

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