A compra de listas de e-mail é uma das maneiras mais “fáceis” e “menos trabalhosas” de se iniciar um trabalho com e-mail marketing. Talvez, por este motivo, essa prática continua sendo feita até os dias de hoje, mesmo que muita gente saiba que não é recomendada.
Sempre ouvimos coisas deste tipo: “se todo mundo pode, eu também posso” ou “existem tantos e-mails nessa lista que não vejo problema”. As justificativas são sempre as mesmas.
Esperamos que, com este blogpost você compreenda um pouco mais sobre o por quê não se deve comprar listas de e-mail e, de quebra, ainda aprenderá a começar a construir a sua própria. Então vamos ao primeiro motivo!
As pessoas não conhecem e não demonstram interesse por sua marca
O público da lista comprada não faz ideia de como sua empresa conseguiu seus e-mails. Isso causa uma péssima impressão na hora do recebimento da mensagem.
Antigamente, estes envios acabavam exercendo um menor impacto negativo por três motivos principais:
- Não tínhamos que lidar com tantas informações como temos hoje através das mídias sociais, apps de mensagens ou até mesmo outros e-mails. Por isso, qualquer mensagem a mais, ainda mais não autorizada, se torna apenas um incômodo, uma interrupção malvista e que não condiz com as boas práticas de Inbound Marketing;
- A explosão das mídias sociais que deu a voz e o poder ao consumidor. Hoje em dia, uma empresa não fica mal vista só por quem recebeu um e-mail SPAM mas também por todos os amigos desta pessoa, caso ela resolva usar seu perfil nas redes sociais para reclamar;
- Os serviços de e-mail estão mais inteligentes e com isso, há uma boa chance de muitos usuários o marcarem você como SPAM e, consequentemente, a reputação da sua empresa se prejudicar muito. Uma vez que ela já esteja prejudicada, as chances de seus próximos envios caírem direto na caixa de SPAM são altíssimas e, mesmo as pessoas que assinaram seu conteúdo e queiram receber suas campanhas de e-mail marketing, não verão seus e-mails;
Chega a ser impressionante o número de marcas que acabam ignorando estes efeitos colaterais ou simplesmente fazem vista grossa para estas consequências.
As listas possuem qualidade de leads abaixo do usual
Os e-mails que compõem uma lista comprada, geralmente, são os piores possíveis. As pessoas que fazem parte destas listas recebem e-mail de diversas outras empresas que também compraram os endereços. Nesses casos, é muito maior a chance de seu e-mail se perder entre os outros ou, como falamos no tópico acima, ser marcado como SPAM.
Além desses fatores, geralmente essas listas possuem muitos e-mails que não existem ou que foram desativados. Ao subir estas listas em alguma ferramenta de disparo e efetuar envios, os serviços de e-mail logo de cara identificarão o “erro” como um sinal claro de que sua lista está desatualizada ou que foi construída com uma péssima qualidade.
Qual seria o resultado disso tudo? A resposta é simples e objetiva: sua empresa vai parar em grupos com rótulos de baixa reputação e, para os próximos disparos, os serviços de e-mail irão entender seu negócio como “queimado” pelos servidores da web.
Afinal, como já falamos, a qualidade da lista comprada é ruim em aspectos como o do público alvo – já que – para “engordar” a lista e tentar fazê-la valer mais, são incluídos todos os tipos de e-mails: de consumidores que venham a não ter o perfil para manter qualquer relação com o negócio da sua empresa até pessoas que não tem nem mesmo o poder aquisitivo para adquirir seu produto.
Nenhuma plataforma de e-mail marketing com boa reputação irá autorizar seu envio
Em função dos tópicos apresentados anteriormente, as listas compradas já apresentam um alto grau de reclamações de SPAM e taxa de erros de entrega a níveis astronômicos. O que obviamente prejudica a reputação do servidor de envio.
Sabendo disso, esse tipo de serviço sempre proíbe a importação de listas compradas, procurando garantir sua reputação e qualidade na entregabilidade. Portanto, de duas uma: ou o serviço não vai autorizar o envio, ou então autoriza tudo, mas em função de permitir essa prática seus servidores já devem ter uma reputação ruim com os provedores de e-mail e, portanto, terão uma entregabilidade baixa.
Sempre há quem diga que pode enganar as ferramentas, dizendo que a lista é própria e não comprada. Os melhores serviços de e-mail marketing têm mecanismos para identificar isso: o envio de e-mail é feito aos poucos, em lotes pequenos, e com resultados ruins a campanha é interrompida.
Spam Traps
Existem duas variedades de spam traps e ambos são fatores que influenciam no Sender Score, e consequentemente a entrega na caixa de entrada, conforme aponta o estudo 2018 Sender Score Benchmark.
• Spam trap reciclado: são endereços de e-mail que uma vez já pertenceram a alguém, porém foram desativados. Muitas vezes, provedores de serviço de e-mail reativam tais contas de forma aleatória após cerca de um ano, no intuito de identificar os remetentes de e-mail que não realizam limpeza de lista.
• Spam traps real: já estes são endereços de e-mail criados unicamente para capturar spammers, ou compradores de listas. Visto que, tais contas nunca foram utilizadas por seres humanos reais, torna-se impossível o ato de cadastramento em sites online ou realização de compras. Caso dispare alguma campanha para esses endereços de spam trap, significa que você está adquirindo seus dados de forma inadequada.
É importante destacar que a única forma de não enviar para spam traps é mantendo uma lista de alta qualidade, que foi obtida através double de opt-in e que engajam com as mensagens, retirando sempre aqueles que não abrem e nem mesmo clicam em seu e-mail.
Comprar listas de e-mail viola diretamente as leis de proteção de dados pessoais
As leis de proteção de dados mais modernas, das principais sendo a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais, aprovada dia 14 de agosto de 2018 – Lei° 13.709) e a GDPR da União Europeia, definem diretrizes extremamente claras para o uso de dados pessoais.
As empresas que desejam fazer uso dos dados de um indivíduo, necessitarão de seu consentimento explícito. Em outras palavras, este dado pessoal, o e-mail, pertence a um indivíduo e não a uma empresa, havendo a necessidade de a empresa pedir autorização para fazer uso desta informação para uma determinada finalidade.
Portanto, em caso de compra de listas ou se ela foi enriquecida por terceiros, tais dados pessoais não terão embasamento legal (consentimento) e não poderão ser utilizados, além de como mencionamos anteriormente, conter erros e spam traps.
Apesar de tal lei só entrar em vigor em 2020, é importante que as empresas se preparem desde já. Se hoje você possui listas de e-mails cujo os donos não forneceram consentimento para que você faça uso dos dados para finalidade de e-mail marketing, isso significa que a partir do momento que a lei entrar em vigor você não poderá mais enviar e-mail para esses destinatários, correndo o risco de pagar multas diárias altíssimas, limitadas a R$ 50 milhões ou 2% do faturamento total da empresa.
Drible a compra de listas, crie uma própria da sua empresa de uma maneira fácil
Os benefícios da criação de sua própria lista de e-mail são inúmeros, na hora do usuário preencher um cadastro, você pode conseguir informações vitais como, por exemplo, nome, e-mail, telefone, cidade e etc.. .
Nós queremos deixar claro que não existe uma receita de bolo para a criação de uma lista bem recheada de contatos ativos, mas existem passos a serem seguidos que facilitarão sua captura de leads, evitando assim a compra de listas sujas.
O primeiro passo é criar uma oferta irresistível, extremamente relevante para aquele público que deseja atingir. Já o segundo passo, e um dos mais importantes, é a construção de uma landing page, com um formulário que seja atraente, intuitivo e de fácil preenchimento. Por fim, o terceiro passo é a construção de um site e/ou uma página que seja otimizada para conversão.
Nós iremos explicar cada uma dessas etapas de uma maneira bem simples e de fácil compreendimento para que este processo fique bem claro em sua mente.
- Como criar uma oferta irresistível:
Talvez esta etapa soe um tanto quanto complexa para algumas pessoas já que, criar uma oferta que seja de fato relevante, pode vir a gerar várias dúvidas e principalmente dar aquele frio na barriga caso você não tenha uma ideia magnífica e que engaje seu público.
Quando falamos em ofertas relevantes, tenha em mente que nem sempre tem a ver com custo e sim conteúdo. Para atrair novos visitantes (aumentar sua lista de e-mails pode ser considerada a etapa inicial do funil de vendas, o topo do funil) você pode, por exemplo, criar um desses itens abaixo e distribuí-los de forma gratuita, em troca de algumas informações:
- E-books,
- Whitepapers,
- Webinars;
- Podcasts;
- Infográficos;
- Certificações gratuitas.
O que ditará qual é o formato ideal, definitivamente, será seu público. Se ela é uma pessoa que lê blogs e gosta de formato de texto, talvez os e-books e white papers sejam a resposta. Agora, caso seja uma pessoa que goste de ouvir um conteúdo ou consumir conteúdos em mídias diferentes, os webinars, podcasts podem vir a ser a melhor opção.
Neste ponto, existe uma infinidade de possibilidades na qual você pode testar. O que vale ressaltar é: conheça sua persona e o meio em que ela se encontra. Assim você consegue produzir um bom conteúdo de uma maneira mais assertiva e que seja relevante para ela. Não faz sentido, por exemplo, criar um e-book sobre carros para uma pessoa que consome podcast sobre filmes de investigação policial.
- Como criar uma boa landing page:
Uma vez que sua oferta esteja criada, o seu segundo passo será uma boa landing page, ou página de captura, se assim preferir chamar. O objetivo dela é transformar visitantes em leads.
Quando pensamos em landing pages, precisamos esclarecer alguns pontos primeiro:
- Esta página tem um único objetivo, que é o de transformar visitantes em leads (repetir nunca é demais).
- Ela não tem o papel de mostrar sua marca de forma aprofundada para o visitante (esta é a função de seu site)
- Ela não tem o papel de incentivar os visitantes a conhecer suas redes sociais (isso é papel para o marketing de conteúdo)
- Landing pages não são lugares para apresentar conteúdos que não tenham o objetivo de converter de forma rápida.
- Essas páginas devem ser pensadas e criadas com extrema atenção, já que seu foco é convencer um visitante a preencher um formulário.
Gostamos de expor a importância desses pontos por alguns motivos simples. Muitas landing pages não possuem um resultado interessante de conversão por erros básicos.
Agora, iremos explicar a você, ponto a ponto, alguns aspectos que são de suma relevância para uma landing page ideal:
- Imagem de capa: Essa imagem deve indicar ao visitante o objetivo daquela página, de forma intuitiva. Seja ela para se inscrever em um webinar, baixar um e-book ou assinar um newsletter.
- Conteúdo: o mais simples possível, título, subtítulo e todo o restante que incentive o visitante a tomar a ação na qual desejamos.
- Formulário: apesar de algumas pessoas não gostarem de formulários extensos, o que definirá o tamanho será sua necessidade. Em alguns casos, são utilizados formulários de apenas dois campos, mas a grande maioria possui em torno de 6 campos. São grandes, mas pode fazer sentido para seu negócio.
- Thank You page: também conhecida como página de agradecimentos, é a próxima etapa, após a conversão, que deve ser criada junto à landing page. É nela que o usuário receberá seu conteúdo ou um breve tutorial de como seguir com sua oferta que acabara de obter acesso. Seja receber um e-mail, marcar em uma agenda online um webinar ou clicar em um link para iniciar o download de um e-book. Caso você falhe na criação de qualquer uma das etapas acima, a taxa de conversão da sua thank you page (que é a métrica que provará o resultado de todos os seus esforços) será bem abaixo do que você gostaria.
Tenha em mente que o que irá definir qual é a melhor imagem, a melhor cor, o conteúdo, tamanho de formulário, título e subtítulo, será tarefa única e exclusiva dos testes A/B. Obrigatórios na hora de criar sua landing page.
Sites e/ou páginas otimizadas para a conversão
Esta é uma incrível fonte de captação de e-mails e o mais legal: é independente de tudo isso que falamos até agora! Ao tornar as suas páginas otimizadas para conversão, ou seja, otimizadas para gerar leads, você consegue potencializar (e muito) o número de e-mails que chegam na sua base.
Imagine que o site da sua empresa já possui uma quantidade considerável de acessos. Vamos supor que, mensalmente, suas páginas somam 100 mil acessos. Então você aproveita esse tráfego orgânico e otimiza sua página com um campo para assinatura de newsletter na barra lateral do seu site ou um pop-up de cadastro.
No final do mês, o seu site obteve todos aqueles acessos e o SEO está em dia, os visitantes estão chegando e o tráfego de custo zero começa a impulsionar sua geração de leads.
Nesta situação específica, os seus esforços de geração de leads, como o pop-up e a barra lateral, estão gerando 5% de conversão de visitantes em leads. No final do mês, isso representa 5.000 novos e-mails sendo gerados de forma orgânica para o seu negócio.
Sabe o que é o legal sobre esse exemplo que utilizamos? Ele é extremamente real e possível de alcançar!
Conclusão
Acreditamos que foi possível esclarecer alguns dos principais pontos negativos ao fazer uso de listas de e-mail compradas ou de enriquecidas por terceiros, que em sua essência não é diferente de comprar uma lista de spam visto que o destinatário não concedeu o direito para você enviar mensagens para ele. Além do mais, comprando este tipo de lista, torna-se impossível garantir a qualidade dos contatos salvos nela. Isso pode gerar sérios danos em sua reputação devido ao envio e-mails para spam traps e endereços inexistentes.
Também acreditamos que, com esses passos sobre como capturar leads, você possa começar a construção de uma boa base de e-mails. É um trabalho árduo, mas que mantém sua base limpa, captura novos leads e aquece os que você já tem, uma vez que você continuará a nutrir o relacionamento com o envio de conteúdos personalizado para cada etapa de funil.
Não se esqueça que leads são oportunidades! Por isso eles são tão importantes. Quando você gera um lead, basicamente você está adquirindo informações de uma pessoa que demonstrou, de forma espontânea, interesse por algo relacionado a sua empresa (conteúdo, produto ou serviço).
E você não passa informações suas para qualquer pessoa, não é mesmo?
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