É mais fácil reter clientes existentes do que atrair novas pessoas. Alguns relatórios mostram que adquirir novos clientes é até cinco vezes mais caro do que reter os clientes existentes. Isso ajuda muito a mostrar o quão importante é nutrir sua base de clientes existente. É mais barato, menos tedioso e o ROI vale a pena.
Mas como você pode gerar mais receita com os mesmos clientes? Confira a seguir uma maneira de aumentar as vendas, através de uma campanha de upsell por e-mail.
Seis elementos de uma campanha de e-mail de upsell
A primeira etapa para criar uma campanha eficaz é entender como é uma ótima estratégia de upsell . Então, aqui estão os seis componentes de uma grande campanha de e-mail de upsell.
Saudações personalizadas
Personalização é importante em marketing. Existem várias maneiras de personalizar seus e-mails de upsell. Uma das técnicas mais fáceis, porém mais eficazes, é por meio de saudações personalizadas.
Você pode personalizar suas saudações por e-mail mencionando o nome do assinante.
A Sephora faz com que seus clientes se sintam VIP apenas com o uso de seus nomes em seus e-mails promocionais
A Sephora entende o poder das saudações personalizadas. Eles recompensam os clientes que fizeram certo número de compras, oferecendo-lhes descontos exclusivos em novos produtos. E isso nos leva bem ao nosso próximo ponto.
Itens que foram comprados recentemente
Um bom upsell mostra ao cliente por que ele deve atualizar para uma versão mais cara do seu produto. Seu e-mail de upsell precisa mostrar ou mencionar o produto do qual você deseja que o cliente atualize.
Ao discutir a solução atual e demonstrar por que eles precisam da atualização, seu e-mail parecerá menos um upsell e mais um conselho de um especialista. É isso que você quer. Os clientes verão que você não está apenas tentando ganhar dinheiro extra com eles. Mas, em vez disso, você está oferecendo uma solução prática com base em suas interações anteriores com sua marca.
O segundo benefício é que faz com que o e-mail de upsell pareça personalizado. Seu e-mail deve mostrar que você entende o cliente e seus pontos fracos . É por isso que fazer referência a um item comprado recentemente é tão importante. O cliente verá que você não está puxando o upsell do nada. É algo que você pensou. Isso os tornará mais receptivos ao seu tom calculado.
Segmentação
A segmentação da lista de mala direta é obrigatória. Sem ele, você acabará enviando e-mails de upsell irrelevantes para os clientes. Isso não é apenas ruim para sua taxa de abertura e cliques, mas também pode aumentar sua taxa de cancelamento de assinatura.
Crie e implemente uma estratégia de segmentação de lista de mala direta eficaz. Pesquise seu público e identifique interesses comuns para agrupá-los.
Para upsell, você deve segmentar sua lista com base no histórico de compras. Você pode considerar fatores como localização ou padrões de comportamento. Pense na campanha de marketing por e-mail direcionada que você deseja executar e encontre o método de segmentação apropriado.
A segmentação adequada obterá melhores taxas de abertura, taxas de cliques e mais conversões. É tão eficaz que a grande maioria dos profissionais de marketing por e-mail usam a segmentação de listas de mala direta ou suas práticas derivadas para melhorar o desempenho de suas campanhas por e-mail.
A segmentação de e-mail é feita por 84% dos profissionais de marketing em todo o mundo, enquanto as práticas derivadas da segmentação também são amplamente utilizadas pelos profissionais de marketing; Fonte: Statista
Depois de segmentar seus assinantes, crie modelos de boletins informativos exclusivos para cada grupo. Você deve ter uma sequência de e-mail separada para cada grupo, pois eles têm necessidades e interesses diferentes.
Informações de contato e opções de ajuda
Os clientes vão querer informações adicionais antes de se comprometerem com um plano novo e mais caro.
Digamos que você esteja tentando comercializar seus serviços de guest post para um cliente existente. Você quer que eles façam upgrade de um plano que custa algumas centenas de reais por mês. É um salto enorme e certamente afetará seu orçamento. Portanto, eles naturalmente vão querer entrar em contato para entender quais classificações, tráfego etc. podem esperar em troca do aumento de preços.
E aqui está outra coisa, um e-mail não é suficiente. Se você está tentando fazer com que um cliente faça um upgrade para um serviço ou produto mais caro, é melhor estar pronto para falar diretamente com ele. É justo, certo? Lembre-se de que isso é um investimento. Prepare-se para se comunicar por meio de vários canais.
Botões para compartilhamento social
Os e-mails de upsell apresentam uma excelente oportunidade para aumentar o reconhecimento da marca . Tudo o que você precisa fazer é incluir botões de compartilhamento social e incentivar seus clientes leais a compartilhar sua mensagem com seus amigos.
Uma das maneiras mais eficazes de aumentar o compartilhamento nas redes sociais é oferecer descontos e outros brindes. Essas ofertas irão incentivar mais clientes a compartilhar seus e-mails.
Gere códigos de convite exclusivos ou links para seus clientes e diga a eles que eles receberão um desconto para cada compra feita por meio do código ou link. Torne o negócio ainda melhor, oferecendo um desconto adicional para as pessoas que compram por meio dos códigos de convite de seu cliente.
Opção para cancelar
A maioria dos países têm regulamentos que exigem que as empresas forneçam uma opção de cancelamento de assinatura em seus e-mails. Você deve seguir essa prática não apenas porque as leis anti-spam exigem, mas também porque é adequado para a sua marca.
Os consumidores adoram marcas honestas e transparentes. Tornar mais fácil para os assinantes optarem por sair de sua lista de e-mails é uma das maneiras mais fáceis de conseguir isso.
Cinco tipos diferentes de e-mails de upsell
Existem cinco tipos principais de e-mails de upsell. Você é livre para usar o maior número possível, mas não seja muito agressivo. É assim que esses e-mails funcionam.
Quer promover seu produto?
Com SendPulse, você pode atingir seu público-alvo enviando vários tipos de mensagens por meio de um canal de comunicação de sua preferência – campanhas de e-mail, notificações push na web, SMS e chatbots para Instagram, Facebook Messenger, Telegram ou WhatsApp.
E-mails de recomendação de produto
Uma das maneiras mais fáceis de identificar uma oportunidade de upsell é analisando o histórico de compras do seu cliente. Basta olhar para os produtos que compraram recentemente e identificar uma atualização relevante.
Usar recomendações de produtos para clientes de upsell é muito comum em sites de comércio eletrônico. Você encontrará uma loja de upsell de um cliente de um iPhone de 128 GB para um iPhone de 256 GB. Esse é um argumento de venda relevante e razoável.
Descubra algumas das melhores estratégias de comércio eletrônico que você pode combinar ou experimentar uma a uma.
Você pode implementar a mesma abordagem por meio de e-mails. Por exemplo, plataformas de streaming como a Netflix usam e-mails de upsell para fazer com que os clientes se inscrevam em um plano premium. O argumento aqui é que o cliente terá melhor qualidade de vídeo, mais dispositivos de streaming e assim por diante por uma pequena taxa adicional.
Até mesmo empresas de comércio eletrônico podem usar e- mails para fazer upsell e vendas cruzadas de produtos para um cliente que acabou de concluir uma compra.
Dollar Shave Club usa e-mails de recomendação de produto para upsell aos clientes; fonte: Really Good Emails
Dollar Shave Club tem um plano de assinatura para seus clientes. Eles normalmente enviam o e-mail acima uma vez por mês antes de enviar o produto do cliente. Recomendando vários produtos que sejam relevantes para as necessidades do cliente. A conveniência de ter todos os seus itens enviados de uma vez torna a apresentação ainda melhor.
E-mails de expiração de teste
Oferecer uma avaliação gratuita é uma estratégia comum de geração de leads para empresas de SaaS. Essas empresas oferecem aos clientes em potencial uma carona gratuita em seu software em troca de um endereço de e-mail. Em seguida, eles iniciam uma campanha de marketing por e-mail para estimular os leads.
Um dos e-mails mais importantes nessas campanhas é o e-mail de expiração de teste. O e-mail é usado para lembrar os clientes de que seu teste está chegando ao fim. Mas há mais do que isso.
Você pode usar um teste para comercializar planos pagos. Basta mencionar todos os recursos premium que seu cliente desbloqueará ao atualizar para a versão paga de seu software. Em seguida, demonstre como esses recursos irão melhorar seu fluxo de trabalho. Você pode até usar a prova social para mostrar como outras empresas estão se beneficiando com o produto.
Aqui está um bom exemplo do Loom.
Um exemplo de e-mail de upsell do Loom
O e-mail aponta todos os recursos profissionais que o usuário perderá se for rebaixado para uma conta básica. Eles também sugerem uma maneira de continuar usando esses recursos, tornando o e-mail mais pessoal
Embora eu tenha recebido o e-mail acima depois que meu teste expirou, os e-mails de expiração de teste funcionam melhor quando enviados antes do fim do teste. Você deseja alcançar seus clientes enquanto eles ainda apreciam seu produto incrível. A mera inconveniência de serviços interrompidos pode ser apenas o suficiente para levá-los a converter.
Você também deve incentivar seus usuários a se inscreverem em um plano pago antes que o período de avaliação expire. Como você faz isso? Simples – dê a eles um desconto temporário na primeira assinatura.
Faça upsell de e-mails para uma assinatura mais luxuosa
Usar e-mails para vender aos clientes uma assinatura mais luxuosa é uma técnica usada por muitas empresas de SaaS . Você irá, por exemplo, se deparar com um provedor de software de marketing por e-mail com upsell de um cliente de um plano básico para um plano padrão. Ou um plano padrão para a versão premium.
É uma tática bastante direta e funciona perfeitamente. Mas, você tem que ser prático.
Lembre-se de que o upsell precisa fazer sentido para seus clientes. Fazer o upsell do plano mais caro para uma empresa que mal utiliza os recursos básicos é tudo menos sensato. O argumento de venda não funcionará.
Portanto, analise os padrões de uso e as necessidades gerais do seu cliente e, em seguida, combine-os com uma atualização sensata. A boa notícia é que você terá muitos dados para trabalhar, pois os clientes já estão usando seu produto. Isso significa que você sabe quais recursos eles maximizam a cada mês e quais não estão usando. Você pode até usar esses dados para criar um plano personalizado apenas para eles.
O Dropbox usa uma abordagem semelhante. Aqui está um de seus e-mails.
Um exemplo de upsell de e-mail do Dropbox
O e-mail capitaliza o facto de o cliente já ter utilizado a plataforma, o que significa que conhece o seu valor. Mas então o argumento de venda chega, informando ao usuário que ele pode “desbloquear o verdadeiro poder” do aplicativo com velocidades mais rápidas e mais armazenamento. Tudo o que eles precisam fazer é atualizar. É uma estratégia simples, mas eficaz.
E-mails de lançamento de produto
Esses e-mails são muito eficazes para criar buzz em torno de um novo produto que está entrando no mercado. Todas as grandes empresas usam e-mails de lançamento de produtos .
A Adidas envia e-mails de marketing de seus produtos mais recentes para seus clientes existentes. Eles vão destacar tudo de diferente e melhor sobre o novo produto. No caso do e-mail abaixo, eles até enfatizaram que sua nova linha de tênis inspirada na Lego também é adequada para adultos.
Um e-mail de lançamento de produto da Adidas
Esses e-mails entusiasmam as pessoas sobre o produto, atraindo, assim, mais visibilidade da marca e do produto. Assim, eles estimulam os clientes existentes a fazerem upgrade enquanto atraem novos clientes em potencial.
Praticamente qualquer outra empresa pode usar a mesma abordagem. Quer se trate de um novo produto ou serviço, uma campanha de e-mail de lançamento de produto ajuda a espalhar a palavra sobre o seu mais novo serviço. Mas, mais importante, mostrar aos clientes existentes por que eles precisam considerar seriamente a atualização.
E-mails de obrigada
A maioria das empresas online tem um e-mail de agradecimento automatizado. O e-mail é acionado sempre que um cliente concluir uma compra. Para algumas empresas, este e-mail raramente diz algo além do agradecimento. Mas você sabia que também pode fazer um upsell para o cliente neste e-mail?
E sim, é um pouco complicado, pois você não quer que os clientes pensem que você só quer mais do seu dinheiro. Mas é possível, no entanto. Você só precisa de uma abordagem calculista.
Confira este exemplo de e-mail de upsell do LinkedIn.
Um email de agradecimento do LinkedIn
O tom desse e-mail é super caloroso. Você pode dizer que a empresa está genuinamente grata. Mas depois que você passa de “Você terá acesso a”, é bastante óbvio que o LinkedIn está vendendo a você seu produto Premium listando seus recursos.
O argumento de venda também não é ruim, pois fala das principais preocupações de seus usuários: saber quem viu seus perfis e expandir sua rede por meio de mensagens dedicadas. Ao oferecer uma avaliação gratuita, eles esperam converter o usuário em um cliente pagante.
Conclusão
Vimos cinco tipos desses e-mails e conversamos sobre o que eles podem fazer pela sua marca. Você pode fazer um upsell por meio de recomendações de produtos, e-mails de expiração de avaliação, atualizações de assinaturas, e-mails de lançamento de produtos e e-mails de agradecimento. Qualquer que seja a campanha escolhida, certifique-se de que todos os e-mails de upsell tenham os seis componentes discutidos acima.
Por último, lembre-se disso: você deve atingir o público certo com a mensagem certa no momento perfeito. Não faça upsell para quase ninguém. Essa é a maneira mais fácil de perder a confiança de um cliente. Em vez disso, encontre pessoas que possam se beneficiar de seu produto caro. Em seguida, transmita a mensagem certa lançando um produto que faça sentido para o cliente. Explique seu valor. Finalmente, faça a apresentação no momento certo.
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